Как увеличить прибыль магазина

Что хочет видеть покупатель в магазине?

Современный продуктовый магазин «у дома» должен иметь более двух тысяч наименований номенклатуры. Такой большой ассортимент должен охватывать все продовольственные товарные группы. В современных условиях ассортимент продовольственных товаров может насчитывать до десяти тысяч наименований. Поэтому для магазина формата «у дома» важно из всего многообразия отобрать только тот товар, за которым придут покупатели. Товар, который пользуется спросом слишком редко не должен попадать на прилавок магазина формата «у дома».

Как за месяц увеличить продажи в розничном магазине минимум на 20%

Беда современных магазинов «у дома» в том, что большинство из них не могут правильно сформировать ассортиментную матрицу. А покупатель, при этом, хочет видеть все, что ему нужно в магазине шаговой доступности и негативно относится к тем магазинам, которые игнорируют это его желание. Назовем тот ассортимент, который предпочтителен для  покупателя – сбалансированным ассортиментом.

Давайте рассмотрим , что такое сбалансированный ассортимент, с точки зрения покупателя на примере одной товарной группы: колбаса. Колбасная витрина – важная часть современного магазина «у дома». И наполнить эту витрину сегодня можно сотнями видами колбасы. Однако, магазин «у дома» не может себе позволить разместить даже сотню видов колбасы на своем прилавке из-за малой торговой площади. Поэтому приходится держать в магазине далеко не весь возможный ассортимент колбасы, а только небольшую его часть. Однако, для покупателя не вся колбаса одинакова. И ту колбасу, которая должна быть востребована, по мнению товароведа, может негативно оценить покупатель. Поэтому единственным способом сформировать правильный ассортимент – это постоянно корректировать его в соответствии с объемами продаж. Это первая  особенность в формировании ассортимента. Но если держать одинаковый ассортимент постоянно, то магазин тоже очень скоро начнет терять в объемах продаж. На рынке постоянно появляются новинки. Вкус покупателей меняется и одни, ранее популярные товары теряют свою привлекательность для покупателя, а другие выходят в лидеры продаж. Поэтому задачей товароведа является,  избавляясь от плохо продающихся видов колбасы, постоянно тестировать новые.

В программе «Точка.Документы.Прилавок» для этих целей служит отчет «Итоги продаж». Сравнивая объемы продаж по товарным группам от недели к неделе. Сравнивая объемы продаж товаров в группе, товаровед должен постоянно корректировать ассортиментную политику, избавляясь от плохо продающихся товаров и удерживая объемы закупок товаров, пользующихся высоким спросом.

Если сравнивать факторы, которые влияют на посещаемость магазина покупателями, то можно обнаружить, что магазины, имеющие высокую среднюю наценку, но более   богатый ассортимент, посещаются чаще, чем магазины с низкой наценкой, но имеющие худший ассортимент. Результаты этого исследования подчеркивают, что важность правильно подобранной ассортиментной матрицы стоит на первом месте.

Продуктовый магазин формата «у дома» характеризуется тем, что его посетителями являются люди самый разных уровней дохода. В нашей стране нет ярко выраженной территориальной дифференциации людей по доходам. Доходы жителей одного дома могут различаться иногда довольно существенно. Поэтому ориентация продуктового магазина «у дома» на одну из групп покупателей по доходам не будет эффективной. Магазин «у дома» должен удовлетворять запросы всех категорий населения, живущих в этом районе. Однако, магазин должен учитывать, что его посещают покупатели с разными доходами и свою ценовую политику магазин корректировать в связи с этим обстоятельством.

Те части товарного ассортимента, которые пользуются спросом у людей с низкими доходами, было бы разумно сделать дешевле. А на товары, имеющие более высокую стоимость, имеет смысл увеличить и наценку.

Для формирования правильного ассортимента анализ нужно проводить не только внутри каждой группы, следуя за спросом. Анализ нужно проводить и целиком по магазину, оценивая влияние каждой группы на прибыль магазина в целом. Для анализа групп товаров в программе «Точка.Документы.Прилавок» имеется иерархический справочник товарных групп. Отчет «Итоги продаж» учитывает группировку товаров. Программа уже содержит хорошо продуманную и зарекомендовавшую себя группировку товаров.

Принимать решение о расширении или сокращении товарной группы нужно на основе данных о продажах по этой группе. Анализ продаж по товарной группе, относительно объема продаж по другим группам и относительно объема продаж всего магазина за период должен показать, какое место занимает данная товарная группа в общем товарообороте магазина. Если объем продаж по товарной группе незначителен, то следует подумать о сокращении присутствия товаров из этой группы на прилавках магазина. И наоборот, если товарная группа целиком состоит из товаров с  высокими объемами продаж, то следует подумать о расширении этой товарной группы новыми товарными наименованиями.

В отчете «Итоги продаж» можно заметить, что в некоторых группах, в конце списка имеется множество позиций с нулевыми продажами. Это характерный сигнал для снижения ассортимента в этих группах. В то же время, у некоторых групп, имеется большой объем продаж по всем товарам в группе. Очевидно, что эту товарную группу нужно расширять новыми товарами, стараясь найти такие, которые по своим характеристикам будут похожи на товары-лидеры, т.е. товары, возглавляющие список продаж.

Как работать с ценами?

С ценами в небольшом магазине надо работать вдумчиво. Покупатели в магазинах «у дома» прекрасно знают, что эти магазины не самые дешевые. Поэтому снижать цены и  работать на обороте не получится. Гораздо важнее в магазине «у дома» иметь правильный ассортимент, чем правильную цену. Однако, с помощью разумной ценовой политики тоже можно хорошо поднять свою прибыль. Во-первых: нужно помнить, что некоторые покупатели в магазине «у дома» это малообеспеченные люди. В отличии от многих других магазинов, категория малообеспеченных покупателей,  для магазина «у дома» очень важная категория и отказываться от работы с ней неразумно. Малообеспеченная категория покупателей является стабильными потребителями товарных  групп хлеб, молочка. И самое важное, что эти группы товаров имеют традиционно низкую наценку в продуктовых магазинах. Привлекая в свой магазин низкими ценами на эти товарные группы, магазин получает увеличение оборота этих товаров и в результате может терпеть списания без убытков. Если же магазин откажется работать с малообеспеченной группой, то он получит снижение оборота в группах хлеб и молоко. А это, в свою очередь, приведет к тому, что вся хлебобулочная и молочная группа значительно пострадает в оборотах и перестанет приносить прибыль магазину. Иначе говоря, если у вас в магазине нет свежего хлеба, то зачем к вам вообще идти?

Продуктовые товары повседневного спроса должны иметь наценку больше, чем группа свежее молоко и хлебобулочная группа. Эти товары зарабатывают магазину основную прибыль. С этой товарной группой нужно быть очень осторожным. Очень важно соблюдать баланс. Правило увеличения наценки до достижения максимальной прибыли здесь не работает. Наценка не должна в этой группе обеспечивать максимальную прибыль. В этой группе наценка должна быть достаточно высокой, но такой, чтобы в магазин заходило как можно больше людей. Наценка не в ущерб обороту.

Третья группа товаров – товары, пользующиеся редким спросом. Здесь наценка должна быть максимальной, в  пределах разумного. Если в Вашем магазине банка кофе будет стоить на 10 рублей дороже, чем у конкурента, то она все равно будет куплена. Покупатель не пойдет за одной банкой кофе в другой магазин. Точнее говоря, пойдет, но очень редкий покупатель имеет такой тип поведения.

В идеале каждый товар должен иметь свою, индивидуальную наценку, которая служит одновременно двум целям: увеличению оборота, увеличению прибыли. Но каждый товар по-разному играет в этом тандеме целей. В программе «Точка.Документы.Прилавок» имеется специальный инструмент по поддержке ценовой сложной и эффективной политики в условиях продуктового магазина формата «у дома». Этот инструмент идеально работает именно для магазинов формата «у дома». Оптимизация цен  – это ежедневная и очень важная работа.

Случай из практики. Магазин «Вкусный», расположенный в многоэтажном  районе соседствовал с тремя аналогичными магазинами. Проводя вдумчивую политику магазин «Вкусный» поочередно заставил закрыться два сетевых магазина, оставив себе их покупателей. Ни большие оборотные средства, ни помощь головной компании не спасли сетевые магазины от закрытия. А причина была весьма банальна. Прилавочная торговля более эффективна по сравнению с самообслуживанием, если уметь грамотно работать с ассортиментом и ценами. Ну и конечно же, без программы «Точка.Документы.Прилавок» никакая эффективная работа попросту невозможна.

Начнем с главного: верите ли вы в то, что ваш бизнес может приносить больше денег? Если на поставленный вопрос вы ответили – нет, то смело закрывайте вкладку с нашим сайтом  и идите читать развлекательные паблики, чтобы поднять себе настроение.  Если вы ответили — да, то продолжайте читать нашу статью,  потому что в ней вы найдете инструменты, которые помогут вам получать больше денег от вашего бизнеса.

                Мы не будем говорить здесь о силе позитивного мышления, о том, что мысли материальны, о безграничной вере  в себя и свое дело  и пр. Никакой иронии. Все это очень важно и думать надо действительно, как богатый человек, но мысли без действий работают очень медленно.

Поэтому рассмотрим 5 конкретных способов увеличения прибыли:

1. Привлекайте больше новых клиентов

2. Продавайте большее количество товаров одному клиенту

3. Берите за каждый товар  больше денег

4. Делайте клиентов постоянными, чтобы было больше повторных продаж

5. Продавайте без остатка

                На что хотелось бы еще обратить внимание. У всех на слуху (до противного) фраза об увеличении продаж. Но! Увеличение продаж, это не всегда увеличение прибыли. Например, если вы снижаете цену до себестоимости, то  вероятность того, что ваши продажи увеличатся равна 90%, но вероятность  того,  что  вы положите в карман деньги равна 0. А теперь – Внимание!!! Тадаааммм!!! 

Продавать поставку нужно без остатка!

Самый главный секрет цветочного бизнеса – продавать поставку надо без остатков!! Почему мы начали с 5 пункта. Потому что он действительно самый важный из всех. Постольку поскольку цветочный бизнес представляет из себя быстрый денежный оборот, то недопроданная поставка грозит вам тем, что у вас не будет денег на следующую закупку, а потом не будет и прибыли. Все ваши деньги уйдут в списание. Многоопытные цветочники всегда стараются продать в первую очередь тот товар, который не внушает им доверия. Например не  выглядит достаточно свежим, бледный, на листьях нет блеска, ножки подсохшие, бутоны не идеальной формы и т.д. Потому что, чем красивее и идеальнее у вас на витрине останутся цветочные остатки, тем легче будет их продать.

Кому продавать? 

Вот теперь поговорим о пункте 1. Привлекайте больше новых клиентов. «Каким способом?», спросите вы. Мой личный опыт и опыт моих успешных коллег говорит – все средства хороши. Например, одна из наших партнеров на период  8-ми мартовских праздников  перед своим магазином поставила зазывалу, который направлял клиентов  к ним в магазин, отводя от конкурентов. Способ шикарно работает если ваш бизнес находится среди большого скопления аналогичных.  Если вы находитесь в удалении от всех, то надо оповестить о себе максимальное количество людей. Листовки, социальные сети, яркая кричащая вывеска, рекламные щиты, мониторы в витринах,  реклама в СМИ-  все, что сможете себе позволить.

Как привлечь покупателя в продуктовый магазин

Если сможете нашуметь о себе так, чтобы к вам пришел поток клиентов хотя бы один раз, дальше ваша задача – сделать вошедших  клиентов постоянными, чтобы было больше повторных продаж.

Как сделать клиента постоянным?

  И так переходим к пункту 4. Как сделать клиента постоянным. Я по прежнему верю в то,  что улыбка, выражающая искреннюю радость и доброе вежливое отношение – лучшее оружие продавца против внутреннего сопротивления клиента. Ибо даже если покупатель добровольно пришел к вам в магазин, он все равно, как правило, терзаем сомнениями  в правильности своего выбора. И милый и улыбчивый продавец, умеющий подобрать правильные слова и понять желание покупателя –  97 процентов из 100 оставят хорошее впечатление и желание вернуться снова. Но если вы не обладаете таким идеальным продавцом, и вообще не хотите привязывать бизнес к людям, ваш рычаг  – система лояльности к клиентам (бонусные и накопительные карты, скидки за повторную покупку, купоны, подарочные сертификаты).

Кроме того, клиенту, который положительно настроен по отношению к вам, который вас почти любит (либо за улыбку, либо за бонусную карту) гораздо легче продать больше того, чем он планировал купить изначально. И так пункт 2. Продавайте большее количество товаров одному клиенту. Что нужно для реализации и этого пункта: ну во –первых дополнительный ассортимент, который вы могли бы предлагать. В нашем с вами случае это могут быть: горшечные растения, мягкие игрушки, открытки и конверты ручной работы, воздушные шарики, сувениры, упаковка подарков!!!! По статистике продаж примерно 40% от общего объема  продаж происходит на допродажах. Сюда же можно отнести побуждение клиента к более дорогой покупке, чем он планировал изначально.

Берите за каждый товар больше денег!

Ну и последний пункт о котором мы поговорим сегодня, пункт 5. Берите за каждый товар больше денег. Здесь начинается чистая математика. Например вы покупали Розу российского производителя по 36 руб., а продавали по 80 руб. Таким образом с каждой розы вы имели прибыли 44 руб. Прочитав нашу статью, вы подняли цену до 90 руб. за розу и стали получать 54 руб. с каждой розы. При условии, что вы продавали 100 роз в день, разница в выручке составит     + 1 000  руб. в день. А это 30 000 руб. в месяц. Уверена, что многие из вас подумали сейчас:«пре-е-екра-а-а-а-асно, но!! на  практике это не сработает. Все знают сколько стоят розы!!» уверяю вас, что во-первых не все. 

Это вы, по долгу в профессии, знаете все о цветах. Большинство же людей не знают ни признаков свежести или старости цветов, ни цены, за которую вы этот цветок купили, ни среднерыночной цены. Дело в том, что у каждого товара есть своя «психологически оптимальная цена». 

При этом эта цена не имеет ни малейшего отношения ни к себестоимости товара, ни к выгоде от приобретения, ни к ценам конкурентов.  Как правило, это столько денег, сколько покупатель готов потратить на приобретение товара в вашем магазине!! Все!! 

Если человек пришел к вам с 1000 рублей будьте готовы, что он потратит именно 1000 рублей. И ему все равно купить он на эту сумму 12,5 роз или 11 роз. Старайтесь сделать цены такими, которые будут удобны вашему покупателю. Впрочем, это уже тема следующей статьи о том, как угадать средний чек вашей целевой аудитории и как его увеличить. 

До новых встреч в Акценте!!!

 

 

 

 

 

 

 

 

Что хочет видеть покупатель в магазине?

Современный продуктовый магазин «у дома» должен иметь более двух тысяч наименований номенклатуры. Такой большой ассортимент должен охватывать все продовольственные товарные группы. В современных условиях ассортимент продовольственных товаров может насчитывать до десяти тысяч наименований. Поэтому для магазина формата «у дома» важно из всего многообразия отобрать только тот товар, за которым придут покупатели. Товар, который пользуется спросом слишком редко не должен попадать на прилавок магазина формата «у дома». Беда современных магазинов «у дома» в том, что большинство из них не могут правильно сформировать ассортиментную матрицу. А покупатель, при этом, хочет видеть все, что ему нужно в магазине шаговой доступности и негативно относится к тем магазинам, которые игнорируют это его желание. Назовем тот ассортимент, который предпочтителен для  покупателя – сбалансированным ассортиментом.

Давайте рассмотрим , что такое сбалансированный ассортимент, с точки зрения покупателя на примере одной товарной группы: колбаса. Колбасная витрина – важная часть современного магазина «у дома». И наполнить эту витрину сегодня можно сотнями видами колбасы. Однако, магазин «у дома» не может себе позволить разместить даже сотню видов колбасы на своем прилавке из-за малой торговой площади. Поэтому приходится держать в магазине далеко не весь возможный ассортимент колбасы, а только небольшую его часть. Однако, для покупателя не вся колбаса одинакова. И ту колбасу, которая должна быть востребована, по мнению товароведа, может негативно оценить покупатель. Поэтому единственным способом сформировать правильный ассортимент – это постоянно корректировать его в соответствии с объемами продаж. Это первая  особенность в формировании ассортимента. Но если держать одинаковый ассортимент постоянно, то магазин тоже очень скоро начнет терять в объемах продаж. На рынке постоянно появляются новинки. Вкус покупателей меняется и одни, ранее популярные товары теряют свою привлекательность для покупателя, а другие выходят в лидеры продаж.

Поэтому задачей товароведа является,  избавляясь от плохо продающихся видов колбасы, постоянно тестировать новые.

В программе «Точка.Документы.Прилавок» для этих целей служит отчет «Итоги продаж». Сравнивая объемы продаж по товарным группам от недели к неделе. Сравнивая объемы продаж товаров в группе, товаровед должен постоянно корректировать ассортиментную политику, избавляясь от плохо продающихся товаров и удерживая объемы закупок товаров, пользующихся высоким спросом.

Если сравнивать факторы, которые влияют на посещаемость магазина покупателями, то можно обнаружить, что магазины, имеющие высокую среднюю наценку, но более   богатый ассортимент, посещаются чаще, чем магазины с низкой наценкой, но имеющие худший ассортимент. Результаты этого исследования подчеркивают, что важность правильно подобранной ассортиментной матрицы стоит на первом месте.

Продуктовый магазин формата «у дома» характеризуется тем, что его посетителями являются люди самый разных уровней дохода. В нашей стране нет ярко выраженной территориальной дифференциации людей по доходам. Доходы жителей одного дома могут различаться иногда довольно существенно. Поэтому ориентация продуктового магазина «у дома» на одну из групп покупателей по доходам не будет эффективной. Магазин «у дома» должен удовлетворять запросы всех категорий населения, живущих в этом районе. Однако, магазин должен учитывать, что его посещают покупатели с разными доходами и свою ценовую политику магазин корректировать в связи с этим обстоятельством.

Те части товарного ассортимента, которые пользуются спросом у людей с низкими доходами, было бы разумно сделать дешевле. А на товары, имеющие более высокую стоимость, имеет смысл увеличить и наценку.

Для формирования правильного ассортимента анализ нужно проводить не только внутри каждой группы, следуя за спросом. Анализ нужно проводить и целиком по магазину, оценивая влияние каждой группы на прибыль магазина в целом. Для анализа групп товаров в программе «Точка.Документы.Прилавок» имеется иерархический справочник товарных групп. Отчет «Итоги продаж» учитывает группировку товаров. Программа уже содержит хорошо продуманную и зарекомендовавшую себя группировку товаров.

Принимать решение о расширении или сокращении товарной группы нужно на основе данных о продажах по этой группе. Анализ продаж по товарной группе, относительно объема продаж по другим группам и относительно объема продаж всего магазина за период должен показать, какое место занимает данная товарная группа в общем товарообороте магазина. Если объем продаж по товарной группе незначителен, то следует подумать о сокращении присутствия товаров из этой группы на прилавках магазина. И наоборот, если товарная группа целиком состоит из товаров с  высокими объемами продаж, то следует подумать о расширении этой товарной группы новыми товарными наименованиями.

В отчете «Итоги продаж» можно заметить, что в некоторых группах, в конце списка имеется множество позиций с нулевыми продажами. Это характерный сигнал для снижения ассортимента в этих группах. В то же время, у некоторых групп, имеется большой объем продаж по всем товарам в группе. Очевидно, что эту товарную группу нужно расширять новыми товарами, стараясь найти такие, которые по своим характеристикам будут похожи на товары-лидеры, т.е. товары, возглавляющие список продаж.

Как работать с ценами?

С ценами в небольшом магазине надо работать вдумчиво. Покупатели в магазинах «у дома» прекрасно знают, что эти магазины не самые дешевые. Поэтому снижать цены и  работать на обороте не получится. Гораздо важнее в магазине «у дома» иметь правильный ассортимент, чем правильную цену. Однако, с помощью разумной ценовой политики тоже можно хорошо поднять свою прибыль. Во-первых: нужно помнить, что некоторые покупатели в магазине «у дома» это малообеспеченные люди. В отличии от многих других магазинов, категория малообеспеченных покупателей,  для магазина «у дома» очень важная категория и отказываться от работы с ней неразумно. Малообеспеченная категория покупателей является стабильными потребителями товарных  групп хлеб, молочка. И самое важное, что эти группы товаров имеют традиционно низкую наценку в продуктовых магазинах. Привлекая в свой магазин низкими ценами на эти товарные группы, магазин получает увеличение оборота этих товаров и в результате может терпеть списания без убытков. Если же магазин откажется работать с малообеспеченной группой, то он получит снижение оборота в группах хлеб и молоко. А это, в свою очередь, приведет к тому, что вся хлебобулочная и молочная группа значительно пострадает в оборотах и перестанет приносить прибыль магазину. Иначе говоря, если у вас в магазине нет свежего хлеба, то зачем к вам вообще идти?

Продуктовые товары повседневного спроса должны иметь наценку больше, чем группа свежее молоко и хлебобулочная группа. Эти товары зарабатывают магазину основную прибыль. С этой товарной группой нужно быть очень осторожным. Очень важно соблюдать баланс. Правило увеличения наценки до достижения максимальной прибыли здесь не работает. Наценка не должна в этой группе обеспечивать максимальную прибыль. В этой группе наценка должна быть достаточно высокой, но такой, чтобы в магазин заходило как можно больше людей. Наценка не в ущерб обороту.

Третья группа товаров – товары, пользующиеся редким спросом. Здесь наценка должна быть максимальной, в  пределах разумного. Если в Вашем магазине банка кофе будет стоить на 10 рублей дороже, чем у конкурента, то она все равно будет куплена. Покупатель не пойдет за одной банкой кофе в другой магазин. Точнее говоря, пойдет, но очень редкий покупатель имеет такой тип поведения.

В идеале каждый товар должен иметь свою, индивидуальную наценку, которая служит одновременно двум целям: увеличению оборота, увеличению прибыли. Но каждый товар по-разному играет в этом тандеме целей.

Как увеличить продажи в розничном магазине — рабочие способы

В программе «Точка.Документы.Прилавок» имеется специальный инструмент по поддержке ценовой сложной и эффективной политики в условиях продуктового магазина формата «у дома». Этот инструмент идеально работает именно для магазинов формата «у дома». Оптимизация цен  – это ежедневная и очень важная работа.

Случай из практики. Магазин «Вкусный», расположенный в многоэтажном  районе соседствовал с тремя аналогичными магазинами. Проводя вдумчивую политику магазин «Вкусный» поочередно заставил закрыться два сетевых магазина, оставив себе их покупателей. Ни большие оборотные средства, ни помощь головной компании не спасли сетевые магазины от закрытия. А причина была весьма банальна. Прилавочная торговля более эффективна по сравнению с самообслуживанием, если уметь грамотно работать с ассортиментом и ценами. Ну и конечно же, без программы «Точка.Документы.Прилавок» никакая эффективная работа попросту невозможна.

Что хочет видеть покупатель в магазине?

Современный продуктовый магазин «у дома» должен иметь более двух тысяч наименований номенклатуры. Такой большой ассортимент должен охватывать все продовольственные товарные группы. В современных условиях ассортимент продовольственных товаров может насчитывать до десяти тысяч наименований. Поэтому для магазина формата «у дома» важно из всего многообразия отобрать только тот товар, за которым придут покупатели. Товар, который пользуется спросом слишком редко не должен попадать на прилавок магазина формата «у дома». Беда современных магазинов «у дома» в том, что большинство из них не могут правильно сформировать ассортиментную матрицу. А покупатель, при этом, хочет видеть все, что ему нужно в магазине шаговой доступности и негативно относится к тем магазинам, которые игнорируют это его желание. Назовем тот ассортимент, который предпочтителен для  покупателя – сбалансированным ассортиментом.

Давайте рассмотрим , что такое сбалансированный ассортимент, с точки зрения покупателя на примере одной товарной группы: колбаса. Колбасная витрина – важная часть современного магазина «у дома». И наполнить эту витрину сегодня можно сотнями видами колбасы. Однако, магазин «у дома» не может себе позволить разместить даже сотню видов колбасы на своем прилавке из-за малой торговой площади. Поэтому приходится держать в магазине далеко не весь возможный ассортимент колбасы, а только небольшую его часть. Однако, для покупателя не вся колбаса одинакова. И ту колбасу, которая должна быть востребована, по мнению товароведа, может негативно оценить покупатель. Поэтому единственным способом сформировать правильный ассортимент – это постоянно корректировать его в соответствии с объемами продаж. Это первая  особенность в формировании ассортимента. Но если держать одинаковый ассортимент постоянно, то магазин тоже очень скоро начнет терять в объемах продаж. На рынке постоянно появляются новинки. Вкус покупателей меняется и одни, ранее популярные товары теряют свою привлекательность для покупателя, а другие выходят в лидеры продаж. Поэтому задачей товароведа является,  избавляясь от плохо продающихся видов колбасы, постоянно тестировать новые.

В программе «Точка.Документы.Прилавок» для этих целей служит отчет «Итоги продаж». Сравнивая объемы продаж по товарным группам от недели к неделе. Сравнивая объемы продаж товаров в группе, товаровед должен постоянно корректировать ассортиментную политику, избавляясь от плохо продающихся товаров и удерживая объемы закупок товаров, пользующихся высоким спросом.

Если сравнивать факторы, которые влияют на посещаемость магазина покупателями, то можно обнаружить, что магазины, имеющие высокую среднюю наценку, но более   богатый ассортимент, посещаются чаще, чем магазины с низкой наценкой, но имеющие худший ассортимент. Результаты этого исследования подчеркивают, что важность правильно подобранной ассортиментной матрицы стоит на первом месте.

Продуктовый магазин формата «у дома» характеризуется тем, что его посетителями являются люди самый разных уровней дохода. В нашей стране нет ярко выраженной территориальной дифференциации людей по доходам. Доходы жителей одного дома могут различаться иногда довольно существенно. Поэтому ориентация продуктового магазина «у дома» на одну из групп покупателей по доходам не будет эффективной. Магазин «у дома» должен удовлетворять запросы всех категорий населения, живущих в этом районе. Однако, магазин должен учитывать, что его посещают покупатели с разными доходами и свою ценовую политику магазин корректировать в связи с этим обстоятельством.

Те части товарного ассортимента, которые пользуются спросом у людей с низкими доходами, было бы разумно сделать дешевле. А на товары, имеющие более высокую стоимость, имеет смысл увеличить и наценку.

Для формирования правильного ассортимента анализ нужно проводить не только внутри каждой группы, следуя за спросом. Анализ нужно проводить и целиком по магазину, оценивая влияние каждой группы на прибыль магазина в целом. Для анализа групп товаров в программе «Точка.Документы.Прилавок» имеется иерархический справочник товарных групп. Отчет «Итоги продаж» учитывает группировку товаров. Программа уже содержит хорошо продуманную и зарекомендовавшую себя группировку товаров.

Принимать решение о расширении или сокращении товарной группы нужно на основе данных о продажах по этой группе. Анализ продаж по товарной группе, относительно объема продаж по другим группам и относительно объема продаж всего магазина за период должен показать, какое место занимает данная товарная группа в общем товарообороте магазина. Если объем продаж по товарной группе незначителен, то следует подумать о сокращении присутствия товаров из этой группы на прилавках магазина. И наоборот, если товарная группа целиком состоит из товаров с  высокими объемами продаж, то следует подумать о расширении этой товарной группы новыми товарными наименованиями.

В отчете «Итоги продаж» можно заметить, что в некоторых группах, в конце списка имеется множество позиций с нулевыми продажами. Это характерный сигнал для снижения ассортимента в этих группах. В то же время, у некоторых групп, имеется большой объем продаж по всем товарам в группе. Очевидно, что эту товарную группу нужно расширять новыми товарами, стараясь найти такие, которые по своим характеристикам будут похожи на товары-лидеры, т.е. товары, возглавляющие список продаж.

Как работать с ценами?

С ценами в небольшом магазине надо работать вдумчиво. Покупатели в магазинах «у дома» прекрасно знают, что эти магазины не самые дешевые. Поэтому снижать цены и  работать на обороте не получится. Гораздо важнее в магазине «у дома» иметь правильный ассортимент, чем правильную цену. Однако, с помощью разумной ценовой политики тоже можно хорошо поднять свою прибыль. Во-первых: нужно помнить, что некоторые покупатели в магазине «у дома» это малообеспеченные люди. В отличии от многих других магазинов, категория малообеспеченных покупателей,  для магазина «у дома» очень важная категория и отказываться от работы с ней неразумно. Малообеспеченная категория покупателей является стабильными потребителями товарных  групп хлеб, молочка. И самое важное, что эти группы товаров имеют традиционно низкую наценку в продуктовых магазинах. Привлекая в свой магазин низкими ценами на эти товарные группы, магазин получает увеличение оборота этих товаров и в результате может терпеть списания без убытков.

Как раскрутить магазин продуктов: анализ рынка и конкурентов, сильные и слабые стороны предприятия

Если же магазин откажется работать с малообеспеченной группой, то он получит снижение оборота в группах хлеб и молоко. А это, в свою очередь, приведет к тому, что вся хлебобулочная и молочная группа значительно пострадает в оборотах и перестанет приносить прибыль магазину. Иначе говоря, если у вас в магазине нет свежего хлеба, то зачем к вам вообще идти?

Продуктовые товары повседневного спроса должны иметь наценку больше, чем группа свежее молоко и хлебобулочная группа. Эти товары зарабатывают магазину основную прибыль. С этой товарной группой нужно быть очень осторожным. Очень важно соблюдать баланс. Правило увеличения наценки до достижения максимальной прибыли здесь не работает. Наценка не должна в этой группе обеспечивать максимальную прибыль. В этой группе наценка должна быть достаточно высокой, но такой, чтобы в магазин заходило как можно больше людей. Наценка не в ущерб обороту.

Третья группа товаров – товары, пользующиеся редким спросом. Здесь наценка должна быть максимальной, в  пределах разумного. Если в Вашем магазине банка кофе будет стоить на 10 рублей дороже, чем у конкурента, то она все равно будет куплена. Покупатель не пойдет за одной банкой кофе в другой магазин. Точнее говоря, пойдет, но очень редкий покупатель имеет такой тип поведения.

В идеале каждый товар должен иметь свою, индивидуальную наценку, которая служит одновременно двум целям: увеличению оборота, увеличению прибыли. Но каждый товар по-разному играет в этом тандеме целей. В программе «Точка.Документы.Прилавок» имеется специальный инструмент по поддержке ценовой сложной и эффективной политики в условиях продуктового магазина формата «у дома». Этот инструмент идеально работает именно для магазинов формата «у дома». Оптимизация цен  – это ежедневная и очень важная работа.

Случай из практики. Магазин «Вкусный», расположенный в многоэтажном  районе соседствовал с тремя аналогичными магазинами. Проводя вдумчивую политику магазин «Вкусный» поочередно заставил закрыться два сетевых магазина, оставив себе их покупателей. Ни большие оборотные средства, ни помощь головной компании не спасли сетевые магазины от закрытия. А причина была весьма банальна. Прилавочная торговля более эффективна по сравнению с самообслуживанием, если уметь грамотно работать с ассортиментом и ценами. Ну и конечно же, без программы «Точка.Документы.Прилавок» никакая эффективная работа попросту невозможна.

Товарооборотом называют объем продаж за определенный период в денежном выражении. В последнее время снижение товарооборота стало проблемой многих предпринимателей. Дело в том, что ассортимент товаров в магазинах одной сферы почти одинаковый. Конечно же, любому владельцу магазина хочется, чтобы товарооборот у него был выше. Попробуем разобраться в тем, как увеличить товарооборот в магазине.

Факторы, влияющие на товарооборот

Попробуем для начала разобраться с тем, что влияет на товарооборот. А затем посмотрим, что можно изменить.

  1. Изменение законодательства, действия государственных органов, изменение экономической ситуации в стране. Иными словами, это то, что не зависит от воли предпринимателя. Следовательно, на такие факторы нельзя никак повлиять, но можно к ним приспособиться.
  2. Расположение магазина. Как правило, мало кто из владельцев магазина часто меняет его расположение. Но можно отметить этот фактор как фактор, на который мы условно можем повлиять.
  3. Ассортимент товаров. Сегодня увеличение товарооборота за счет расширения ассортимента представляется невозможным в большинстве сфер торговли. Ведь, как отмечалось выше, ассортимент почти одинаков в конкурирующих магазинах.
  4. Ценовая политика. Низкие цены может и привлекут клиентов, но нужно помнить, что это не слишком добавит прибыли магазину.
  5. Акции и специальные предложения. Их, опять же, проводят практически все магазины. Значит, сильно повлиять на товарооборот через них не удастся.

Итак, даже повлияв на некоторые из перечисленных факторов, сильно увеличить товарооборот в магазине вряд ли возможно. Влияя на эти факторы, мы оказываем рациональное воздействие на потребителя. Но есть способы воздействия иные, а именно эмоциональные.

Эмоциональное воздействие на потребителя

Такое воздействие направлено на возбуждение у потребителя неосознанных, нерациональных мотивов к покупке. Приведем некоторые неосознанные мотивы, имеющиеся у покупателей (применимо как к супермаркетам, так и к обычным магазинам):

  • внешний вид и тип торгового оборудования;
  • удобное расположение торгового оборудования, и, как следствие, рациональное распределение потоков покупателей;
  • выкладка товара на полках;
  • навигационные таблички;
  • реклама в помещении магазина;
  • чистота помещения и уборной (если таковая имеется в магазине).

Таким образом, больше всего влияет на покупателя внешний вид зала, удобство пользования тем или иным магазинам.

Немного о мерчендайзинге

Мерчендайзинг — это действия, осуществляемые в торговом зале и направленные на продвижение товара. Цель мерчендайзинга — вызвать у потребителя желание купить товар. Мерчендайзинг предполагает, в том числе, определенные способы выкладки товара.

На первый взгляд, от мерчендайзинга толку немного: ну что может изменить перестановка товаров на полках? Однако почему тогда мерчендайзинг используют все крупные розничные сети?

Мало кто из покупателей приходит в магазин, точно зная, что ему нужно купить. Товары, в основном, приобретаются в результате длительного разглядывания витрин магазина.

Например, покупательница пришла в магазин одежды за блузкой. За какой именно — она пока не знает. Допустим, она выбрала подходящий товар. Но, увидев рядом идеально подходящую к блузке юбку, она принимает решение купить еще и её.

То же самое происходит в продуктовых магазинах, и во многих других. А все в результате грамотного подхода к выкладке товара.

Многие почему-то думают, что услуги профессионального мерчендайзера им не по карману. Это не так. Консультация мерчендайзера из специализированной компании не так уж дорого стоит. Кроме того, можно нанять частного мерчендайзера, и это обойдется дешевле.

Способы увеличения продаж в розничном магазине

В любом случае, затраты будут оправданы.

Полезные рекомендации

Всегда используйте выкладку товаров около кассы. Так повышается шанс, что потребитель совершит импульсивную покупку.

Если речь идет о магазине одежды и аксессуаров, то нежелательно, чтобы аксессуары были спрятаны под стеклянной витриной. Рассмотрев вещь ближе, без препятствий примерив её к образу, потребитель может купить и её.

Товар, расположенный на уровне глаз человека, продается лучше. Именно поэтому не стоит выкладывать популярные товары на нижние полки. Лучше поставить туда что-либо яркое и крупное.

Помните, что приветливый персонал, светлое и чистое помещение, дружественная атмосфера — ваши лучшие друзья при решении такой задачи, как увеличить товарооборот в магазине.

Видео

Приведенный видеоматериал о мерчендайзинге будет полезно просмотреть.

Как увеличить продажи в Магазине? Основные методики и способы

Каждый предприниматель стремится к получению прибыли. Для этого бизнес должен развиваться. Один из самых главных показателей развития – увеличение продаж. Этот вопрос волнует как опытных, так и начинающих предпринимателей. В условиях современного рынка, изменчивого и наполненного конкуренцией, увеличение объема продаж – это не просто способ заработать больше, но и необходимая мера для того, чтобы выжить.

Каким образом можно сделать свой бизнес прибыльней? Что для этого нужно? Есть ли проверенные верные способы? На сколько реально можно увеличить объем продаж?

Как сделать ваш магазин самым посещаемым в районе

Все эти вопросы волнуют многих предпринимателей сегодня, волновали сто лет назад, и будут волновать и далее, ведь это и есть основные механизмы торговли.

Если проанализировать ситуацию, сложившуюся на современном рынке, можно в каждой сфере торговли определить так называемого «лидера» определенного сегмента. Сейчас не идет речь о каком-то конкретном городе.

Если задуматься, практически с любым видом товара у каждого человека возникает ассоциация бренда производителя или же магазина, которому он отдает предпочтение, покупая этот товар. Это успешные предприятия, которые увеличивают свои доходы практически каждый день. За счет чего? За счет непрерывной работы, направленной на рост продаж. Затрачиваются все необходимые ресурсы – материальные и нематериальные, разрабатывается тактика и стратегия.

Ведь сегодня просто продавать качественный товар – недостаточно. Люди идут за покупками не только туда, где им продали что-то хорошее (опять же, обилие и разнообразие товаров), но и туда, где им было приятно покупать – уютный магазин, приветливые продавцы, акции и «просто понравилось». Возможно ли предпринимателю сделать именно свой магазин таким местом? Безусловно, да. Только к этому нужно приложить немало усилий, которые, в первую очередь, будут направлены на привлечение покупателей.

Некоторые люди считают, что увеличение продаж напрямую зависит от специфики магазина. К примеру, в продуктовом маркете всегда будут клиенты, а вот магазин автозапчастей никак не сможет увеличить продажи, если нет спроса на товар среди населения. На это можно ответить выражением всемирно известного бизнес-консультанта Теда Левитта: «Разница между продажей и маркетингом заключается в том, что продажа — это избавление от того, что у вас есть, тогда как маркетинг — это имение того, что хотят люди». В каждом сегменте рынка есть свои клиенты, которые имеют свои потребности. Зная и давая людям то, что они хотят, можно увеличить продажи в любом магазине, независимо от группы товаров, представленной в нем.

Прежде всего, предпринимателю следует понять, на сколько он хочет увеличить продажи и, соответственно, прибыль своего магазина и какие ресурсы при этом он готов задействовать. На уровень дохода влияет несколько факторов – сами покупатели, внешние и внутренние условия. То, насколько реализованы эти критерии в работе магазина и составляет уровень прибыли, получаемый хозяином. Поэтому работа в этих направлениях будет определять размер увеличения продаж. Рассматривая критерий покупателей, прежде всего, уделить внимание нужно портрету потенциального покупателя (ожидания и возможности), посещаемости, наличию постоянных клиентов и «имиджу» самого магазина (мнение людей).

Внешние факторы – это место расположения, внешняя привлекательность магазина, транспортная развязка, ближайшие конкуренты. К внутренним критериям можно отнести качество обслуживания, интерьер, атмосферу внутри, рациональность использования торговых площадей. Все это условия, над которыми предстоит работать предпринимателю для повышения уровня продаж.

В зависимости от того, какие усилия будут приложены к улучшению всех этих моментов, продажи можно повысить на 5-50 %. Здесь необходимо учитывать также специфику самого бизнеса и условия, которые изменить временно нельзя. К примеру, расположение магазина не очень выгодное, но возможности перенести его в другое место пока нет. Или же сам товар пользуется небольшим спросом. В таком случае усилия нужно будет направлять на расширение торговой группы, представленной на витринах. Однако продажи в любом магазине, независимо от расположения и специфики, реально увеличить можно на 5-15%. Если же грамотно подходить к вопросу, эта цифра достигнет 50%.

Исходя из условий, влияющих на прибыльность, можно определить основные способы ее увеличения. Один из главных инструментов – сам продавец. То, насколько качественно и профессионально он обслуживает покупателей, значительно влияет на посещаемость и наличие постоянных клиентов. Обучение, тренинги и мотивация продавца – залог успешных продаж. Эффективна система бонусов и % от выручки. Так, человек будет осознавать, что работает также и на себя и будет всегда стремиться совершить дополнительные продажи.

Внешний вид и расположение магазина влияют на посещаемость и привлекательность для покупателей. Здесь можно использовать приемы привлечения внимания яркими вывесками, сообщениями о проходящих акциях, изменить название. Также очень удачный ход – разместить в районе, где находится магазин наружную рекламу, указатели. В то же время внутри необходимо создать уют и комфорт. Обязательное условие – хорошее качество товара и большой выбор. Только так можно продержаться на рынке, ведь в условиях жесткой конкуренции основная цель – постоянные покупатели и привлечение новых. Большое значение имеет выкладка товара. Здесь можно нанять грамотного мерчендайзера либо самому изучить азы этого дела.

Помимо всего, необходимо обеспечить магазин сопутствующими товарам, так как они могут составить треть от всех продаж. К примеру, в обувном магазине должны быть средства по уходу за обувью, в магазине одежды – аксессуары. Так можно обеспечить дополнительные продажи.

Для создания уюта в помещении можно включать негромкую нейтральную музыку, которая способствует более длительному нахождению покупателя в магазине. И, конечно же, обязательно продумать способы стимулирования покупателей. Это могут быть различные акции, скидки, подарки, дисконтные карты, дегустации (для продуктовых магазинов), лотереи, угощение (кофе, чай). Вкладывая в имидж и продвижение, можно достичь желаемого уровня прибыли.

Для того, чтобы повысить уровень продаж в своем магазине, следует придерживаться пути, состоящего из нескольких этапов.

Прежде всего, нужно проанализировать ситуацию, которая есть на сегодняшний день. Для этого достаточно определить сумму среднего чека и количество покупателей в месяц. Вообще, для достижения результатов необходимо все просчитывать и планировать. Поэтому следует составить план продаж, причем это будет сумма, которая вычисляется по формуле – желаемый средний чек, умноженный на желаемое количество покупателей. Имея эти показатели, можно будет в течение всего месяца контролировать процесс продаж.

Разобрав все критерии влияния на прибыль (внешние, внутренние, квалификация персонала), можно составить картину бизнеса в целом. Здесь сразу станут видны сильные и слабые стороны. Движение будет в направлении работы над слабыми и поддержания уровня сильных.

Определив все недостатки, нужно оценить собственные возможности по их совершенствованию. Исходя из результата, следует начать усовершенствование магазина.

1. Обучить продавца (продавцов) стандартам обслуживания покупателей. Отличная система – «7 шагов». Выглядит она так:

1. Приветствие.
2. «Я вас слушаю» – готовность обслужить.
3. Определение потребностей покупателя – что хочет, какие предпочтения. Здесь больше говорить должен клиент, продавец задает наводящие вопросы.
4. Предложение вариантов на выбор.
5. Непосредственное совершение продажи.
6. Дополнительная продажа – «Что-нибудь еще?». Здесь целесообразно продавцу самому предложить какой-то товар (свежий, новое поступление и т.п.).
7. Завершение. Пожелание хорошего дня, удачи – «Спасибо за покупку, приходите к нам еще».

Такая система помогает не только привлечь покупателей, продавец всегда знает, что говорить и таким образом не теряясь, обеспечивает проявление хорошего отношения к покупателям. При возможности можно организовать для персонала тренинг «Работа с возражениями» (Как избежать конфликтной ситуации, что говорить в случае, если покупатель недоволен и т.п.).

2. Следующий шаг – обеспечение качества и ассортимента. Если это все уже есть – прекрасно, если нет – необходимо приложить все усилия. После этого нужно позаботиться о грамотной выкладке товара. Можно нанять мерчендайзера либо самому заняться этим вопросом. Существует множество принципов выкладки, которые реально влияют на размер продаж.

3. Обеспечить магазин сопутствующими товарами.

4. Оценить обстановку внутри магазина и постараться приблизить к максимально комфортной (ничего лишнего, возможность свободно передвигаться, легкая музыка, при необходимости зона отдыха).

5. Начать продвижение товаров с помощью акций и выгодных предложений, о которых информировать покупателей должны соответствующие плакаты, вывески, а также сами продавцы. Продумать систему скидок, при возможности – ввести дисконтные карты. Очень выгодно с помощью карт получить контакты покупателей, а потом информировать о новых акциях, скидках и т.п. через СМС-рассылку.

Не следует забывать, что все время необходимо контролировать уровень продаж. Так можно будет оценить эффективность совершаемых действий и определить, что именно больше всего влияет. Нельзя останавливаться, добившись определенного результата.

Стремление к совершенству всегда отражается на прибыли позитивным образом. Выполнив даже часть из описанных рекомендаций, продажи любого магазина можно повысить минимум на 5 %, при этом вкладывая в это энергию, средства и творческий потенциал, возможно получить результат, превышающий 50 %.

Дата добавления: 2012-02-22

Просмотров: 21933

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *