Как правильно предлагать товар

Как правильно продавать товар?

Продажи — это точная наука, основанная на психологии. Как и любое другое дело, продажи требуют от человека врожденного таланта. Однако не стоит думать, что этому делу нельзя обучиться. Сегодня активным продажам учат на курсах, тренингах и семинарах.

Как научиться продавать

После освоения ключевых навыков продавца, таких, как вхождение в доверие, выяснение потребностей покупателя, коммерческое предложение, для вас не составит труда понять, как успешно продать дорогой, залежавшийся и даже неликвидный товар покупателю. Обо всем по порядку.

Психологический контакт

Сегодняшний продавец не стоит пассивно за прилавком, он активно продает свой товар. Под словом «товар» подразумевается все, что требует продажи — фрукты на рынке, услуги специалистов, минута рекламы не телевидении, а также ты сам (да, себя мы тоже продаем, например, работодателю). И эмоциональный контакт с покупателем — первый и важнейший этап в технике продаж.

Профессиональный рекламный или торговый агент, который пришел в офис к потенциальному клиенту, никогда не начинает разговор сразу с дела. Перед тем, как продать товар покупателю, необходимо установить эмоциональный контакт, поговорить с ним на совершенно отвлеченные темы, причем лучше выступать в роли активного слушателя (периодически задавать вопросы по теме). Если разговор завязался, то можно считать, что успешная сделка уже в кармане.

Выяснение потребностей

Этап психологического контакта плавно перетекает в следующее русло, куда грамотный продавец должен незаметно направить разговор. Продавец выявляет потребности клиента, то есть, старается понять, какие выгоды клиент хочет получить от использования товара, и предложить человеку именно тот продукт, который максимально удовлетворит его потребности. Задавать наводящие вопросы лучше по принципу воронки: от выяснения отношения клиента к товару в целом — к уточнению деталей.

Например, как правильно продать товар рекламному представителю. Реклама нужна любому предпринимателю, это факт. Но сам предприниматель может об этом даже не догадываться. Чтобы предложить ему тот или иной формат рекламы, представитель должен понять, в чем же нуждается фирма сейчас? «Вас интересует расширение клиентской базы?», «Кто является вашим потенциальным клиентом?» «Через какие источники клиенты узнают о вас?» и т. д.

Презентация товара

Узнав, что нужно клиенту, продавец предлагает ему 2-3 товара, которые максимально отвечают его потребностям. Решая, как лучше продать новый товар, важно не совершить одну большую ошибку: сам продукт расхваливать не стоит. Ничего не интересует человека так, как он сам. Лучше показать, какие выгоды получит покупатель, если приобретет товар.

Например, продавая компьютер «чайнику», продавец на этапе выяснения потребностей, должен понять, для каких целей человеку ПК нужен. И на этапе презентации рассказывать не о наличии 8 гигабайт оперативки и частоте 4100 МГц, а о том, как новая машина сможет удовлетворить нуждам клиента.

Крайне важно, презентуя товар, не обманывать клиента. Можно умолчать о каких-то недостатках, но только не обманывать!

Этап презентации можно объединить с этапом отработки претензий. То есть, вы уже заранее знаете, что покупатель может возразить вам, и опережаете его, разбивая сомнения загодя. «Конечно, у компьютера достаточно невзрачный корпус, можно было бы сделать и пооригинальнее, но зато видеокарта отлично потянет любые современные игры!». Это один из эффективнейших методов, как правильно продавать любой товар.

Перед тем, как эффективно продавать дорогие или дешевые товары, в кредит или за наличные, стоит набраться опыта. Как правило, опытные продавцы проводят покупателя через все этапы продаж так быстро и профессионально, что те и даже не успевают заметить.

Правила деловой переписки

От того, как сотрудники ведут деловую переписку, во многом зависит успех предприятия. Именно поэтому этими навыками обязательно должны овладеть все работающие в офисе люди. Наша статья подскажет, на что необходимо обратить внимание и обучит основам деловой переписки.

Как стать адвокатом?

Быть адвокатом престижно и финансово выгодно, особенно если стать не просто правозащитником, а профессионалом своего дела. В этой статье мы расскажем о том, что нужно для того, чтобы стать адвокатом.

Имидж делового человека

Не зря говорят, что сначала мы работаем на свое имя, а затем имя начинает работать на нас. Если вы только в начале своего карьерного пути, и ещё не успели сделать себе «имя», наша статья об имидже истинного делового человека будет вам очень полезна.

Как вести себя на работе?

Всем известно, что работодатели смотрят не только на профессионализм, деловые качества соискателя, но и на его личностные характеристики. Как же вести себя в офисе так, чтобы положительно влиять на работу всего коллектива и успех вашего совместного дела? Об этом вам и расскажет наша статья.

6 мая 2015

Как подвести клиента к совершению покупки или заключения соглашения

Часто клиент почти готов осуществить покупку, но сомневается, просит время посоветоваться, подумать — и в конце исчезает, так и не оставив деньги. Задача продавца — вовремя повлиять на него и мягко стимулировать к принятию решения. Рассмотрим простые практические приемы, которые позволяют финально подтолкнуть клиента к покупке продукта или услуги в процессе переговоров

Базовая комплектация: дружба и доверие
Если вы хотите, чтобы клиент купил ваш товар или услугу, нужно убедить его в том, что эта услуга или товар ему необходимы, что это качественный товар, обоснованная цена и что нужно купить именно у вас и именно сейчас. Поэтому для осуществления продаж необходимо владеть техниками влияния на поведение потенциального клиента.

Перечень этих методов можно найти в любой книге о переговорах или продажи. Каждый тренер вносит в них свои незначительные изменения, называет по-своему, но суть не меняется уже много лет, отмечает бизнес-консультант, директор бизнес-консалтинговой компании «Пситрон» (www.psytron.com.ua)  Анна  Пришутова.

Универсальным является следующее правило: каждый человек максимально раскрывается только к тому, в ком она чувствует искреннюю заинтересованность по отношению к себе и своим потребностям.
Поэтому прежде постарайтесь проявить к потенциальному клиенту искренний интерес, не так это и трудно. При такой позиции обязательно устанавливаете хороший человеческий контакт, что является ценностью во все времена для людей разного психологического склада, социального статуса, материального уровня, возраста. Создав фундамент дружбы, можно говорить о ведении переговоров и заключения соглашения — пусть это будет покупка бетона или соглашение на коллекторские услуги.

Стартуем! Как быстро начать продавать в Интернете?

В любом случае внимательно слушайте своих визави. Когда человек свободно и спокойно ведет обоюдно интересный диалог, и говорит о всех своих ожиданиях, потребностях и опасениях. Позже все эти сведения используйте в процессе продвижения к завершению сделки.

Эффективные техники воздействия
«В наше время нормально проходить различные тренинги продаж и убеждения, но в основном там даются базовые знания: затертые до дыр техники Сократа о« трех да », техники Паскаля, техники Гомера. У меня иногда складывается впечатление, что те знания, которые действительно дают преимущество в общении, намеренно скрываются », — говорит бизнес-тренер по продажам и переговоров, руководитель проекта «Результатор-школа продаж» www.rezultator.com.ua Александр Соколов.

Техника «Актуализация прошлого опыта»
Суть техники: обратиться к прошлому опыту клиента (партнера, сотрудника), связать его с обсуждаемым сейчас вопросом, сделать нужный вам вывод.

В жизни вашего собеседника наверняка были жизненные ситуации, в которых он принимал неверные решения, о которых впоследствии жалел. Причинами этих ситуаций могли быть долгие размышления, через которые он потерял хорошую возможность, желание сэкономить, из-за чего он купил вещь дешевле и она оказалась ненадежной и т.д. — вот к этому опыту вы и апеллируйте.

Шаблоны-заготовки (благодаря им вам не нужно будет каждый раз придумывать речь заново):
«Пока думал, потерял возможность» — можно использовать, чтобы подтолкнуть клиента к безотлагательному принятию решения. «Думал, что это не нужно, а начал пользоваться и теперь без этого не могу» — для того, чтобы актуализировать потребность в том, в чем не видит необходимости.
«Хотел сэкономить, купить дешевле, а потом жалел, что не доплатил» — чтобы сделать UP sale, продать дорогое решение за большие деньги.

Языковые стартеры (начальные фразы, из которых начинается использование техники воздействия):
«Наверное, вы сталкивались с ситуациями, когда … Вот сейчас то же самое, потому …»
«У вас были в жизни моменты … Думаю, что логично было бы …»

Соколов приводит несколько языковых модулей, в основе которых лежит техника «Актуализация прошлого опыта» для туристической сферы, поскольку именно сейчас время отдыха.

Пример 1. Клиент ориентируется на сумму, в рамках которой сложно выбрать для него хороший отель, отвечающий его запросам, и продавец решил «растянуть» клиента по бюджету, предложив ему отель в высшей ценовой категории.

Клиент: «Дорого, я рассчитывал на сумму 400 евро».

Менеджер: «Александр, наверное, у Вас в жизни были такие ситуации, когда вы хотели сэкономить, а потом жалели, что недоплатили. Вот сейчас то же самое: поверьте, лучше доплатить 200 евро, зато отель будет на порядок лучше и от отдыха вы и ваша жена получите гораздо больше удовольствия ».

Пример 2.Клиент после обсуждения вариантов и выбора наиболее подходящего говорит: «Хорошо, я подумаю». Менеджер хочет подтолкнуть его к принятию решения в данный момент и подчеркивает:
— Ирина, наверное, у вас были в жизни ситуации, когда вам понравилась какая-то вещь, и пока вы ходили и рассуждали, ее уже кто-то приобрел. Вот именно так может произойти и с выбранным нами вариантом. Пока мы будем думать, по этой цене путевки уже разберут. Поверьте, это очень хорошая цена для отеля такого уровня. Здесь и рассуждать не о чем, откиньте свои сомнения и давайте бронировать.
Кстати, описанную технику воздействия можно применять в общении не только с клиентами, но и с партнерами, друзьями, своими детьми и родственниками, чтобы повысить свою убедительность.

Техника «Ярлык и соответствие»
Эта техника воздействия, по словам Соколова, безотказная, как «автомат Калашникова». Суть заключается в том, чтобы «навесить на собеседника ярлык» и сказать ему, как он должен действовать или думать. Объяснение эффективности этой техники воздействия находится в старой пословице: «Назвался груздем — полезай в кузов». Ваш собеседник соглашается с первой частью вашего высказывания, которая содержит пароль, и автоматически вторая часть высказывания воспринимается без критического анализа.

Языковые шаблоны: «Опытный, наверное понимаете», «Дальновидный, вам не нужно объяснять», «Умеете считать деньги, оцените», «Розбиретеся в этом вопросе, вас заинтересует».

Языковые стартеры:
Вы, как … наверное понимаете, что …
Вам, как человеку … не нужно объяснять преимущества, которые дает …
Вас, как … наверняка заинтересует …

Пример 1. Менеджеру банка необходимо продать услугу онлайн-банкинга, и он обращается к клиенту:
«Вы, как человек современный, наверняка оцените, насколько удобно пользоваться онлайн-банкингом, это даст Вам большую свободу и возможность делать переводы в любое удобное для Вас время».

Пример 2. «Холодный» звонок по телефону маркетологу компании от продавца рекламных площадей в лифтах, цель — актуализация потребности размещения рекламы в лифтах:
«Вы, как опытный маркетолог, наверное понимаете, что когда разместить рекламное объявление в лифте, за месяц человек столько раз увидит ваше сообщение, что у нее просто не останется других вариантов, как прийти к Вам».

Прием «Ограничение»
Наверное, самый популярный прием, хотя именно поэтому не всегда и срабатывает с опытными покупателями. Человеку свойственны азарт и желанияе победить, и он понимает, что все проходит,  поэтому подсознательно спешит «ухватить возможность». Поэтому здесь играем на неуверенности в будущем и победе прямо здесь и сейчас. Факторами ограничения выступают:

Наличие: «Что-то осталось в ограниченном количестве, потому что его быстро раскупают, а следующая поставка через неделю. Вы будете ждать или оформляем заказ? »

Инфляция: «Сегодня я могу гарантировать эту цену, но курс доллара вырос, руководство говорило, что цена вот-вот поднимут процентов на 10-20%».

Эксклюзивность: «Колье в единственном экземпляре», «В этом цвете только один пиджак», «Вашего размера только одно платье», «В этой комплектации, которая вам понравилась, есть только одна Corolla».
Акционные условия приобретения: «Сегодня акция, вы получаете еще и …», «Если вы покупаете, .. то вам в подарок …» и другие.

Прием «Это или Это?»
Очень простой, известный многим, но действенный примем: вы предлагаете клиенту сделать окончательный выбор между двумя вариантами, тем самым стимулируя его к окончательному решению.
Примеры: «Берете борд на 6 месяцев или 12?», «Вы заберете ванну сами или вам доставить?», «Вы выбрали зеленое или синие платье?», «Вам подходят рабочие дни для проведения тренинга или только выходные?».

Прием «Резюме»
Вы еще раз суммируете и проговариваете все, о чем договорились с клиентом. Соколов считает, что это благородный метод завершения продажи, особенно на рынках B2B, где покупатель опытный и мало поддается манипуляциям.

Языковые стартеры: «Итак, давайте повторим …», «Давайте подведем итоги, о чем мы договорились …»

Прием «Ошибочное завершения»
Если вы с клиентом уже обсудили: комплектацию или цвет, даты или условия оплаты, сроки, но решение о покупке продукта он не озвучивает, вы «подталкиваете» его ложным утверждением вместе с повторением только решенного.

Пример: Тренер: «Дмитрий, следовательно проводим тренинг 5 июня?». Клиент: «Нет, это будет 7 июня!» Тренер: «Да, правильно, в субботу 7 июня».

Этот прием при правильном и творческом применении действует безотказно. Также эффективны техники влияния «Аналогия», «Кодирование», «Счастливое будущее», «Посчитаем на будущее», «Беспроигрышная альтернатива», «Уступка», «Актуализация проблемы», «Прививка от возражений», «Планка», «Заложить сомнение»,«Локализация»,«Пословицы»,«Дружеский совет»,«Цитирование слов клиента»,«Внезапная честность»,«Поднятие ценности». Описывать все возможные приемы в одной статье мы не можем. Впрочем, для рядового менеджера по продажам этого достаточно для того, чтобы натренировать до автоматизма хотя бы 5-10 приемов с четким осознанием причин своего и чужого поведения, чтобы избавиться от страхов и скованности.

Если вы будете обладать хотя бы 10 техниками влияния, то сможете убедить любого Вашего собеседника: хоть клиента, хотя партнера, хоть тещу, хоть непослушного ребенка. Законы человеческой психологии безотказно действуют на всех людей.

«Искусство переубеждения и влияния — это ключ, которым можно открыть практически любую дверь» — так считает бизнес-тренер по продажам и переговоров, руководитель проекта «Результатор-школа продаж» Александр Соколов (www.rezultator.com.ua).

Успешная продажа, когда продукт продан первый раз и одновременно достигнута приязнь с клиентом, может перерасти в дружеские отношения с ним, что дает преимущества. Во-первых, постоянный клиент выгоднее в 5-7 раз, чем разовый, так снижаются маркетинговые расходы на поиск новых клиентов. Во-вторых, «холодный» звонок новому клиенту по рекомендации вашего постоянного клиента эффективнее в 5 раз.

Как самостоятельно изучать:

1. Берете прием, вспоминаете ситуации общения с клиентами из вашей практики и прописываете по 4-5 вариантов фраз с учетом специфики вашей продукции и системы продаж.
2. Следующий день с клиентами отрабатываете этот прием на практике, после того как отработали один прием, переходите к следующему и потом можете их комбинировать.

Ценный совет
Анна Пришутова советует на финальном этапе продаж (заключения сделки) применять такие базовые психологические приемы:
1. На самом деле человек плохо отличает реальность от вымысла. «Подержав щенка» или «примерив шубу», вернуть их владельцам уже очень сложно.
2. Мозг человека настроен на то, чтобы отвечать на полученные вопросы с учетом их формы. Если вы спрашиваете о том, как клиент будет осуществлять покупку, вопрос, будет ли он ее осуществлять вообще, в принципе исчезает.
3. Человек склонен прислушиваться к мнению экспертов или просто большинства. Можно стать экспертом для конкретного человека и повлиять на его решение.
4. Человек в глубине души понимает, что все в мире заканчивается и проходит, поэтому важно успеть. Ограничения по времени и условиям продажи, ограниченное количество продукта может оказаться жестким стимулирующим фактором.
5. Человек любознательный от природы, но не любит насилия. Поэтому ему нравится, когда правильно уговаривают и при этом не заставляют. Если вдруг вы прекращаете предлагать (и делаете это правильно, то есть никуда человека насильно тянете), клиент сам начинает ускорять процесс.

Полезный видеоурок:
Ответы на возражения при завершении сделки от Александра Соколова http://youtu.be/xj276l8PhZY

Как правильно продавать товар?

Продажи — это точная наука, основанная на психологии. Как и любое другое дело, продажи требуют от человека врожденного таланта. Однако не стоит думать, что этому делу нельзя обучиться. Сегодня активным продажам учат на курсах, тренингах и семинарах. После освоения ключевых навыков продавца, таких, как вхождение в доверие, выяснение потребностей покупателя, коммерческое предложение, для вас не составит труда понять, как успешно продать дорогой, залежавшийся и даже неликвидный товар покупателю. Обо всем по порядку.

Психологический контакт

Сегодняшний продавец не стоит пассивно за прилавком, он активно продает свой товар. Под словом «товар» подразумевается все, что требует продажи — фрукты на рынке, услуги специалистов, минута рекламы не телевидении, а также ты сам (да, себя мы тоже продаем, например, работодателю). И эмоциональный контакт с покупателем — первый и важнейший этап в технике продаж.

Профессиональный рекламный или торговый агент, который пришел в офис к потенциальному клиенту, никогда не начинает разговор сразу с дела. Перед тем, как продать товар покупателю, необходимо установить эмоциональный контакт, поговорить с ним на совершенно отвлеченные темы, причем лучше выступать в роли активного слушателя (периодически задавать вопросы по теме). Если разговор завязался, то можно считать, что успешная сделка уже в кармане.

Выяснение потребностей

Этап психологического контакта плавно перетекает в следующее русло, куда грамотный продавец должен незаметно направить разговор. Продавец выявляет потребности клиента, то есть, старается понять, какие выгоды клиент хочет получить от использования товара, и предложить человеку именно тот продукт, который максимально удовлетворит его потребности. Задавать наводящие вопросы лучше по принципу воронки: от выяснения отношения клиента к товару в целом — к уточнению деталей.

Например, как правильно продать товар рекламному представителю. Реклама нужна любому предпринимателю, это факт. Но сам предприниматель может об этом даже не догадываться. Чтобы предложить ему тот или иной формат рекламы, представитель должен понять, в чем же нуждается фирма сейчас? «Вас интересует расширение клиентской базы?», «Кто является вашим потенциальным клиентом?» «Через какие источники клиенты узнают о вас?» и т. д.

Презентация товара

Узнав, что нужно клиенту, продавец предлагает ему 2-3 товара, которые максимально отвечают его потребностям. Решая, как лучше продать новый товар, важно не совершить одну большую ошибку: сам продукт расхваливать не стоит. Ничего не интересует человека так, как он сам. Лучше показать, какие выгоды получит покупатель, если приобретет товар.

Например, продавая компьютер «чайнику», продавец на этапе выяснения потребностей, должен понять, для каких целей человеку ПК нужен. И на этапе презентации рассказывать не о наличии 8 гигабайт оперативки и частоте 4100 МГц, а о том, как новая машина сможет удовлетворить нуждам клиента.

Крайне важно, презентуя товар, не обманывать клиента. Можно умолчать о каких-то недостатках, но только не обманывать!

Этап презентации можно объединить с этапом отработки претензий. То есть, вы уже заранее знаете, что покупатель может возразить вам, и опережаете его, разбивая сомнения загодя. «Конечно, у компьютера достаточно невзрачный корпус, можно было бы сделать и пооригинальнее, но зато видеокарта отлично потянет любые современные игры!». Это один из эффективнейших методов, как правильно продавать любой товар.

Перед тем, как эффективно продавать дорогие или дешевые товары, в кредит или за наличные, стоит набраться опыта. Как правило, опытные продавцы проводят покупателя через все этапы продаж так быстро и профессионально, что те и даже не успевают заметить.

Правила деловой переписки

От того, как сотрудники ведут деловую переписку, во многом зависит успех предприятия. Именно поэтому этими навыками обязательно должны овладеть все работающие в офисе люди.

Эффективные продажи. Как продавать больше

Наша статья подскажет, на что необходимо обратить внимание и обучит основам деловой переписки.

Как стать адвокатом?

Быть адвокатом престижно и финансово выгодно, особенно если стать не просто правозащитником, а профессионалом своего дела. В этой статье мы расскажем о том, что нужно для того, чтобы стать адвокатом.

Имидж делового человека

Не зря говорят, что сначала мы работаем на свое имя, а затем имя начинает работать на нас. Если вы только в начале своего карьерного пути, и ещё не успели сделать себе «имя», наша статья об имидже истинного делового человека будет вам очень полезна.

Как вести себя на работе?

Всем известно, что работодатели смотрят не только на профессионализм, деловые качества соискателя, но и на его личностные характеристики. Как же вести себя в офисе так, чтобы положительно влиять на работу всего коллектива и успех вашего совместного дела? Об этом вам и расскажет наша статья.

Как начать поставлять свою продукцию в сетевые розничные магазины ?

Вы создали удивительный продукт и когда ваши друзья и члены семьи увидели его и использовали , все они говорят вам то же самое: Вы должны поставить это в сетевые в магазины и супермаркеты Вы улыбаетесь, киваете для себя, как я могу поставить свой продукт на полках магазинов в таких ритейл-сетях, как Ашан, Мего, Метро, Перекресток и т.д.? Думая об этом дело кажется таким большим и невыполнимым .

Надо Связаться с покупателями в розничном сетевом магазине.

Продавцы часто ищут новые продукты и предметы, которые помогут привести новых клиентов в свои магазины-супермаркеты, а также продукты, которые будут заставлять их возвращаться в эти супермаркеты. Каждая торговая сеть или магазин знает покупателя, который приобретает продукцию поставленную на полки этих магазинов-супермаркетов. Ваша задача связаться с покупателем и узнать, что человек ритейла думает о вашем продукте. Большинство покупателей супермаркетов хотят видеть образец и, возможно, попробовать его, особенно если это что-то новое.

Некоторые люди хотели бы перейти сразу поговорить с владельцами или генеральными директорами магазинов-супермаркетов, чтобы рассказать им о своих продуктах. Это может быть хорошо, особенно если у вас уже есть отношения с таким человеком. Они , вероятно, еще заставят вас пойти через каналы контактоы с покупателем, или, по крайней мере привлечения образцов.

При звонке менеджеру-покупателю в ритейл, презентации должны быть краткими, включают введение и они должны иметь время, чтобы увидеть и попробовать продукт, просят краткое совещание, оставляют образцы продукта и затем надо обсудить детали.

Имейте в виду, что некоторые розничные сети не имеют юрисдикции купить продукты. Возможно, вам придется идти выше. Узнайте, делая это , как работает магазин.

Психология общения с покупателями в розничном магазине

Многие розничные сети имеют право делать покупки на местном рынке. Это то, что вы хотите, так как это гораздо проще.

Заручившись помощью оптовика в Перекресток, Ашан или Мего.

Оптовики работают напрямую с магазинами, покупателми и розничными сетями. Оптовики уже преимущество, поскольку они продатся в магазинах раньше. Их отношения часто твердые и магазины принимают их слово как потенциальный успех продукта. Хорошая вещь в том, что они часто могут представлять целый ряд производителей и розничных торговцев. Это может работать в вашу пользу, так как они будут браться за ваш продукт, чтобы использовать все соответствующие каналы, а не вы делаете это в одном супермаркете-магазине за один раз.

С точки зрения продавца, работа с оптовиком является экономически эффективной. Они знают, как обращаться со всеми бумажной работы и сообщить вам о том, кто есть кто, что работает лучше всего, и так далее.

Упаковка и изображения

Прежде чем приступить к любой большой ритейл сети, важно, чтобы продукт и пакет, который является привлекательным для ритейла были вместе взяты. Все, что меньше уже составляет шанс в отказе бвйера ритейла. Чтобы быть на полках ритейла рядом с большими мальчиками, вы должны бороться за внимание потребителей ритейла. Таким образом, упаковка для ритейла это все. Многие компании понимают, что большая часть их бюджетов пойдут на упаковку своей продукции , поэтому такой пакет вашей продукции будет конкурировать.

Розничные торговцы ритейла хотят то , что другие розничные торговцы уже Продают.

Тот факт, с предприятиями сетевой розничной торговли является то, что если один магазин-супермаркет продает его, другой магазин-супермаркет, более вероятно, тоже захочет продавать его. Если вы сможете показать опыт продаж и у вас есть Ваш продукт , то он должен быть различным, чтобы бы положить его на их полках. Если это копия чего-то другого, нет никакого стимула для сетевого магазина хотеть ставить на полки Ваш продукт.

Имейте хороший список сетевых магазинов, в которых ваш продукт продается. Даже если вы начнете с местным мама-и поп- магазином, укажите их в вашем списке, особенно с рекордом продаж и операций. Это может быть представлено для больших магазинов-супермаркетов , с которым вы хотите работать.

Предложения, телефонные звонки и сказанное слово.

Лучший способ подхода к большим пушкам бизнеса ,как Ашан, Перекресток, Метро, и т. д. является изучение их веб-сайтов и надо узнать, как именно с ними связаться. Многие хотят иметь предложения или инструкции о том, как приблизиться к байерам-закупщикам. Следуйте своим руководящим принципам. Многие из крупных предприятий розничной торговли будет требовать доказательств величины бизнеса, лицензии, финансовую информацию и т.д. Имеется ли у ваших исследований точные шаги, которым вы должны следовать.

Очевидно, что самый простой способ продавать на международных рынках через Интернет, однако, если вы хотите попасть на полки международных рителовых розничных сетей, вы должны проверить свои веб-сайты для инструкций и в первую очередь, сделать телефонный звонок, или поговорить с вашим знакомым оптовиком о соответствующих мерах .

Еще раз, все упаковки, а также доказательства того, что ваш продукт достоин быть продан на их полках. Что делает ваш продукт таким особенным и уникальным? Каким образом и почему будет ваш продукт увеличить бизнес в сетевых магазинах-супермаркетах?

Любая международная сеть, которая будет импортировать продукт , хочет быть уверена, что это то, что можно продать и удовлетворить потребность среди своих клиентов. Поставьте себя на месть владельца ритейла и покупателя ритейла. Кого они ищут? Каковы их опасения по поводу покупки в вашей стране? все, что вы можете сделать по-другому это обращаться к культуре продаж того, которому вы продаете.

Один продукта приводит к Линии продукта

Розничные торговые сети хотят искать предприятия, которые имеют более одного продукта. Рассмотрим, как ваш продукт может быть развит в производственную линию. Как только вы договоритесь с крупными ритейл-сетями, ваш продукт превратиться в линии продуктов. Всегда думайте и планируйте на будущее, и в презентации не забудьте упомянуть о вашей будущей линейке продуктов, даже если она еще не создана.

Вы создали продукт или услугу. Работа завершена, и теперь самое сложное и самое интересное презентовать продукт крупным покупателям.

Необходимо, чтобы ваше творение начало приносить вам деньги. Вы решаете продать свой продукт или предложить услугу крупной компании. С какими проблемами вы сталкиваетесь? Что вам нужно знать об этом типе презентации? Как построить свою речь и с кем связаться, чтобы заключить сделку? Давайте поговорим об этом.

Подготовка презентационных материалов.

Вы должны подготовить несколько типов презентаций. Скорее всего, вам дадут возможность провести длинную презентацию (15 минут или более) в самом конце, когда окончательное решение о покупке будет принято советом директоров или другими лицами, принимающими решения в этой компании или торговой сети. Для начала вам понадобится 60-секундная презентация товара или даже более короткая, с помощью которой вы можете вкратце, четко и очень быстро показать преимущества своего продукта или услуги и объяснить, почему они должны покупать или заказывать то, что вы производите.
Вы должны быть готовы сообщить эту информацию представителю какой-либо компании ритейлера. Вам понадобится демонстрационный видеоролик или информационная брошюра короткий и емкий источник визуальной информации, которую вы можете отправить по почте, и что не потребует долгого времени для просмотра. Предоставьте высококачественный веб-сайт, визитные карточки и буклеты вся информация должна быть открыта и легко доступна в любое время.

Найдите ответственное лицо.

В крупных компаниях нет необходимости разговаривать с директором торговой сети, если судьба его бизнеса не зависит от покупки вашего продукта.
Невозможно предсказать, кто именно будет решающим человеком, к которому вы должны обратиться. В некоторых компаниях эта работа осуществляется топ-менеджерами, в других лидерами PR или маркетинга, иногда речь идет о лидерах отдела закупок или продаж и даже о рекламе.

Как предлагать товар клиентам в b2c и b2b-продажах

Все зависит от вашего продукта или услуги, а также от особенностей торговой компании, с которой вы собираетесь работать.
В любом случае любой бизнес состоит из людей и ваш прямой клиент всегда будет человеком. Найдите время и найдите того, кто отвечает за решения. Вы избавитесь от долгих и бессмысленных разговоров с другими сотрудниками и повысите шансы на положительное решение.

Попытайтесь встретиться перед продажей.

Встречайте и общайтесь с важным представителем торговой сети это ​​всегда работает лучше, потому что люди склонны покупать, если они знают своего продавца лично.
В этой связи идеальным будет поиск потенциальных клиентов на презентациях, выставках, конференциях и других профессиональных мероприятиях, которые включают, помимо прочего, неформальный способ общения.
Всегда есть визитные карточки и раздаточные материалы, подготовленная короткая речь все это поможет им запомнить вас. Подумайте, что именно могло привлечь внимание этого человека из торговой сети.

Быть уникальным.

Важно знать, что каждый из этих профессионалов получает огромное количество предложений каждый день. По словам собеседников, они не любят эту часть работы и пытаются как можно скорее избавиться от нее, поэтому большинство предложений просматриваются очень быстро. Проблема также в том, что большинство предложений одинаковы. Сделайте свою презентацию отличной от других, и вы увеличите свои шансы на замещение. Вы также можете запланировать встречу по телефону, объяснив это предложением совместной работы. Но старайтесь не говорить слишком много личное общение всегда работает лучше.

Что сказать в презентации.

Следует упомянуть такие факторы:

преимущества вашего продукта над другими;
наиболее полезные и интересные варианты это проблемы, которые ваш продукт или услуга решит для торговой сети;
возможности, которые компания ритейлер получит с вашим продуктом;
ценообразование и коммерческое предложение;
поддержки, скидки и другие бонусы для этой компании (даже если на самом деле для всех остальных тоже).

Будьте готовы ответить на вопросы (любые возможные вопросы о вашем продукте!), А также работать с возражениями, что цена слишком высока, или эта торовая сети обычно не нуждается в таком продукте. Подумайте о всех вариантах ответов и убеждающих идей, чтобы вы не потерялись.

Подготовьтесь к ожиданию.

Как мы уже говорили, крупные компании ежедневно получают огромное количество идей, видео, аудио, текстов и презентаций. Даже для того, чтобы увидеть все это хотя бы один раз, это занимает очень много времени. Чтобы выделить самое интересное, обсудить и оставить самые прибыльные, команде компании-ритейлера придется много работать, и это тоже не один или три дня. И если вы собираетесь с ними работать ожидание (иногда длительное) будет происходить в большинстве случаев. Вас попросят подождать, прежде чем вас попросят сделать презентацию. Вас попросят подождать, прежде чем принимать решение о покупке вашего продукта. Ну, это правила игры, и если вы играете в нее, вам нужно набраться терпения и обратиться к профессионалам.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.

Одна из наиболее часто встречающихся вакансий на современном рынке труда — торговый представитель. Он является посредником между поставщиком и торговой точкой или между предприятиями оптовой и розничной торговли.

Нередко задачей торгового представителя является поиск розничных магазинов, которые возьмут на реализацию товар данной фирмы. Оплата за товар производится сразу или (в некоторых случаях) по факту его продажи магазином. Если компания уже имеет наработанные связи с несколькими предприятиями торговли, товар должен быть предложен сначала им, а уже потом искать новых клиентов. Но в реальной жизни все может быть по-другому.

Иногда функция торгового представителя заключается только в приеме заказов и заполнении бланков продаж, а покупатели сами получают продукцию на складе. Но такой вариант деятельности встречается редко.

Чаще всего торговому представителю приходится колесить по городу, поэтому одно из наиболее распространенных требований к соискателям на данную должность — наличие водительских прав, а еще лучше — личного автомобиля. В процессе работы торговый представитель изучает специфику предлагаемого товара, но уже существующий опыт (например, работа с продуктами питания), конечно, приветствуется.

Если торговый представитель стремится создать постоянную клиентскую базу, то он направляет свои усилия на то, чтобы товар у его клиентов быстро продавался. Приехав в магазин, он может подсказать, как правильно разместить продукцию на прилавке, проконсультировать продавцов по особенностям продажи данного товара. Помните: решение о покупке человек принимает непосредственно в торговом зале! Иногда торговый представитель сам лично занимается организацией рекламных акций — эти усилия окупятся! Можно информировать клиентов о новостях рынка, изменениях законодательной базы, помогать им в оформлении документации. В силах торгового представителя сделать жизнь своих клиентов с предлагаемым товаром легче и приятнее!

В роли торговых представителей чаще выступают мужчины, но эта профессия открыта и для женщин. Активная, обаятельная, коммуникабельная дама способна добиться больших успехов, особенно в соответствующем секторе торговли (женщины лучше мужчин разбираются в косметике, украшениях, детской и женской одежде и других товарах). Симпатичная девушка, грамотно излагающая суть дела, быстрее вызывает доверие.

Начинающим торговым представителям стоит порекомендовать посещать тренинги продаж, тренинги общения и прочие мероприятия, помогающие работать успешней, а опытным агентам — повышать свой профессиональный уровень и думать о дальнейшем карьерном росте. Например, многие известные западные бизнесмены начинали свою карьеру с должности торгового представителя, развив умение мыслить стратегически, для масштабного бизнеса.

В общем, торгового представителя ноги кормят (в сочетании с головой!), причем неплохо!   

Предлагаю вам оценить свои личностные качества и понять, стоит ли тратить силы и время на то, чтобы освоить данную профессию. 

  1. Вы коммуникабельны и дружелюбны. Вы настроены на продуктивное общение с другим человеком. Вы стремитесь к установлению новых контактов с новыми людьми.
  2. У вас есть цель и вы готовы упорно двигаться к ее достижению. Застой в развитии для Вас неприемлем.
  3. Вы не боитесь брать на себя ответственность за результаты своей работы, а, следовательно, и за ваш заработок.
  4. Вам нравиться проявлять инициативу.

    Как продавать товары и услуги?

    Вы не ждете, когда кто-то даст задание и инструкцию. Вы любите брать любое дело в свои руки.

  5. Вы умеете работать в интенсивном режиме, планировать свое время, свой маршрут и свою деятельность.
  6. Вы умеете справляться с трудностями, неудачи   вы воспринимаете не как поражение, а как обратную связь. Вы благодарите тех, кто указывает Вам на ошибки и предлагает пути их преодоления.
  7. Вы умеете быстро соображать и реагировать на самые непредвиденные ситуации.
  8. Вы обаятельны и привлекательны, стремитесь к презентабельности своего внешнего вида.
  9. И самое главное, вам очень хочется заниматься торговым бизнесом, изучить его изнутри.

Если вы только начинаете свою трудовую деятельность или решили сменить профессию и обладаете всеми этими качествами, или большей их частью, то эта работа ваша.

Даже если нет опыта, нет навыков, можно пробовать себя в роли торгового представителя.

Требования к должности:

Знания:

— технология продаж

— телефонный этикет

— этика делового общения

— основы ценообразования

— основы маркетинга

— основы мерчендайзинга

— действующие формы учета и отчетности

— водительские права

— иностранный язык (желателен в крупных компаниях)

Навыки:

— ведение переговоров

— установление деловых контактов

— консультирование в продажах

— работа с учетной и отчетной документацией (заявки, договора, отчеты, планы, счета)

— работа с дебиторской задолженностью

— организация и проведение рекламных мероприятий

— опыт вождения автомобиля

— уверенный пользователь ПК: Word, Excel, Internet, e-mail, 1С: Предприятие или 1С: Торговля и Склад

Деловые качества:

— умение продавать

— активность

— самостоятельность и ответственность

— нацеленность на результат

— направленность на саморазвитие

— коммуникабельность

— организованность и внимательность при работе с документацией

— грамотная речь

— доброжелательность

— умение слушать и слышать своего собеседника

Возраст:   в основном, от 18 до 40 лет

Образование: не ниже незаконченного высшего

Предлагаемая заработная плата (по результатам собеседования в зависимости от опыта и навыков кандидата):

оклад + % (некоторые фирмы предлагают только %) + компенсация расходов на личный автомобиль и мобильную связь

Перспективы роста:

Торговый представитель — супервайзер — региональный торговый представитель —  коммерческий директор филиала — генеральный директор — учредитель собственного бизнеса

Торговый представитель — менеджер по продажам — старший менеджер по продажам — руководитель отдела продаж — коммерческий директор филиала — генеральный директор филиала — учредитель собственного бизнеса

 Екатерина Романченко, менеджнр-консультант КЦ "Паллада"

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *