Как убедить покупателя покупать товар у вас: психология цены

Ритейлеры имеют ограниченное пространство для хранения товара и ограниченные бюджеты, чтобы тратиться на внедрение новых продуктов. Это делает торговые сети жесткими для малого бизнеса, чтобы продавать их товары в своих магазинах.

Так что стоит все тщательно спланировать и приготовить убедительные презентации, если вы собираетесь быть успешными. Розничные сети хотели бы видеть отчет о ваших достижениях, когда они принимают решения по новому товару. Поэтому необходимо начать с малого и продать ваши продукты местным торговым точкам, прежде чем обратиться в крупные розничные сети.

Шаг 1

Исследовать ваши местные магазины и узнать тип продуктов, которые они предлагают.

Посмотрите на пробелы там, где подходит ваш продукт, и где нет конкурирующих продуктов. Проверьте продукты, которые конкурируют с вашим, выявите различия и создайте собственный уровень цены и скидок. Чтобы привлечь внимание владельцев магазина, узнайте их мнение и предпочтения по продукции.

Шаг 2

Продемонстрируйте, что ваш продукт продается.

Представляемый новый продукт представляет всегда опасность для розничной торговли, так как они берут на себя расходы, связанные с покупкой, хранением и выставлением продукта. Они хотят знать, что новый продукт попадет к своим клиентам. Рассмотрите возможность продавать ваш продукт в Интернете, чтобы продемонстрировать рекорды продаж.


Шаг 3

Показать, что есть интерес потребителей к вашему продукту.

Закажите блоги о вашем продукте с использования социальных медиа, чтобы получить обратную связь. Вы должны представить доказательства, что ваш продукт имеет потенциал продаж. Поделитесь выводами вашей программы социальных медиа с владельцами магазинов.

Шаг 4

Подготовить подробный доклад о вашем продукте. Сделайте начальную Краткую презентацию, потому что владельцы магазинов и покупатели занятые люди.

Уловки и манипуляции продавцов: как «заставить» покупателя купить даже то, что ему не нужно

Убедитесь, что у вас есть все факты на руках, чтобы ответить на их вопросы. Ваш презентация должна охватывать ключевые факты, такие, как целевой рынок для вашего продукта, причины, по которым продукт будет успешен, отпускная цена и уровни скидок, объем, который можно поставить, мерчандайзинг и другие рекламные поддержки.

Шаг 5

Начните с продажи в местных магазинах.

Вы, возможно, уже знакомы с владельцами магазинов. Учитесь на местных магазинах, используйте опыт тонкой настройки продажи вашего продукта и отточите презентации.

Шаг 6

Теперь время подойти к оптовикам и дистрибьюторам, если ваш продукт широкого обращения.

Многие розничные покупатели (торговые сети) чувствуют себя более уверенно, когда имеют дело с кем-то, как например, дистрибьюторы, с которыми они уже имеют существующие отношения, а не с неизвестным продавцом.

Использование дистрибьютора может помочь вам проникнуть в розничные сети, где у вас возникли трудности как у нового независимого продавца.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.


Жесткая конкуренция в торговле заставляет владельцев магазинов обращать внимание на любые нюансы в работе, которые так или иначе могут повлиять на прибыль. Одним из самых важных таких моментов является грамотное расположение товара на витрине. На сегодняшний день уже существует целое направление специалистов под названием мерчандайзеры. Существуют и отдельные компании, которые специализируются на правильной выкладке товаров, например, в торговых сетях крупных гипермаркетов. Как показывает практика, привлечение такого рода специалистов положительно сказывается на росте продаж и, соответственно, прибыли.  Поэтому, если вы владелец магазина или являетесь представителем какой-либо крупной торговый сети, то советуем вам обратить внимание на подобного рода услуги. Благо, на сегодняшний день найти соответствующие компании по мерчандайзингу не трудно – достаточно ввести запрос в любом поисковике интернета «BTL агентство Москва».

Почему правильная выкладка товара очень важна?

Так в чем же заключаются преимущества грамотного мерчандайзинга? Все дело в психологии человеческого восприятия. Наш мозг неосознанно реагирует на те предметы, которые, например, выглядят ярче, находятся ближе, хорошо видны с разных точек и т.д.

13 убойных способов заставить клиентов покупать

Все эти хитрости как раз и используются в правильной выкладке товара, чтобы максимально увеличить продажи того или иного продукта. Из множества «уловок» мерчандайзинга можно выделить несколько наиболее важных законов, соблюдение которых может гарантировать не только рост прибыли, но и успешную работу в целом того или иного магазина.

Закон единства и концентрация ассортимента

Товары одной категории должны располагаться напротив друг друга и ни в коем случае нельзя допускать того, чтобы товары одного вида находились в разных частях торгового зала.

Максимальное использование пространства

Всегда необходимо стараться сделать так, чтобы границы категорий товаров были четко обозначены. Пространство под те или иные предметы, которые вы продаете, должно использоваться максимально, без явных пробелов между собой – такая сосредоточенность создает мощное воздействие единства на покупателя и привлекает его внимание.

Сортировка производителей и марок

Товары марки одного и того же производителя и одной товарной группы должны располагаться рядом друг с другом и не должны перемешиваться с конкурентами по ассортименту. Лучше всего выделять такие предметы торговли блоками, при чем вертикальными, а не горизонтальными.

Протяженность зрительного контакта

Протяженность полки с одним товаром должна составлять не менее 40 см. В противном случае, эффективность продаж может быть низкой. Верным будет и обратное утверждение: если протяженность полки будет слишком большой, то внимание покупателя будет рассеиваться.

Наилучшее представление товара

Выкладка товаров в торговом зале должна рассказывать покупателю о всех преимуществах того или иного продукта (предмета). Другими словами, товар должен быть представлен с максимально выгодной стороны, чтобы была возможность сходу оценить все его преимущества по сравнению с конкурентами.

Уровень пола, рук и глаз

Для многих, наверняка, не будет секретом тот факт, что товары, расположенные на уровне глаз, продаются лучше других, которые находятся ниже или выше. Так, по данным французских исследователей, перестановка продуктов с уровня пола до уровня глаз повышает продажи на 78%, а вот перестановка товара с уровня рук до уровня глаз увеличивает продажи того или иного продукта на 63%. Также стоит помнить о том, что человеку легче смотреть слева направо и сверху вниз, поэтому товары, которые имеют приоритетное значение должны быть расположены справа от соседей по ассортименту, а еще лучше справа и на уровне глаз! Также наиболее выгодным положением считается середина полки или ее край, при этом выкладка товара не должна быть громоздкой, сложной или хаотичной, чтобы человек не боялся что-то взять и уронить.

Нам важно знать ваше мнение — вам понравилась эта статья?

Комментрии (0)


Оставить свой комментарий или отзыв:

.

Ни кому не секрет, что от уровня продаж зависит процветание любой организации или компании, независимо, чем она занимается предоставлением услуг или реализацией различного рода товара, как собственного производства, так и занимаясь перепродажей.

Как убедить любого человека купить товар?

Первое, что необходимо сделать, это провести хорошую рекламную кампанию, чтобы потребитель узнал о том или ином товаре (услуге).

После того, как рекламная кампания проведена, следует ждать потенциальных клиентов для того, чтобы продать им товар.

На что необходимо обратить внимание при реализации товара.

Доброжелательность.

Каждого потенциального клиента необходимо встречать с улыбкой, проявляя к нему повышенное внимание, и не следует забывать «клиент всегда прав».

Привлекательность.

Потребителю нужно рассказать о всей привлекательности вашего товара, указав все плюсы и не акцентировать внимание на минусах.

Аргументация.

Узнав о пожеланиях клиента, следует убедить его, что данный товар, то, что ему необходимо, приводя в качестве доказательств неопровержимые аргументы. Возможно, ссылаться на третьих лиц, которые приобрели товар из-за его прекрасных качеств и остались очень довольными своим приобретением.

10 уловок продавцов, которые нужно знать покупателю

Эмоции.

Во время презентации своего товара нужно как можно больше проявлять эмоций и в виде восхищения товаром. Что такой товар имеется в наличии только у вас, а если где и продается еще, то стоимость его однозначно выше, чем у вас.

Убедительность.

Ваша презентация товара должна быть очень убедительной, чтобы потенциальный клиент «загорелся» купить его, не обращая внимания, ни на что.

Также следует знать, что вы не должны навязывать покупку товара потребителю, если вы будете всеми правдами и неправдами пытаться ему «всучить» товар, то по закону о силе, вы его никогда не продадите. Как следует из закона «сила действия, равна силе противодействию», поэтому не забывайте об этом. Куда проще продать товар, если взглянуть на него со стороны потенциального покупателя, выделив основные моменты, которые его могут заинтересовать и после этого ненавязчиво, но в мягкой и настойчивой манере подталкивать клиента к покупке, расписывая все привлекательные стороны товара.

Как убедить человека купить товар, это целая наука и тот, кто в совершенстве познает ее, сможет продавать любой товар или услугу независимо от его качества.

© Автор: Бабенчук Лариса

6 мая 2015

Как подвести клиента к совершению покупки или заключения соглашения

Часто клиент почти готов осуществить покупку, но сомневается, просит время посоветоваться, подумать — и в конце исчезает, так и не оставив деньги. Задача продавца — вовремя повлиять на него и мягко стимулировать к принятию решения. Рассмотрим простые практические приемы, которые позволяют финально подтолкнуть клиента к покупке продукта или услуги в процессе переговоров

Базовая комплектация: дружба и доверие
Если вы хотите, чтобы клиент купил ваш товар или услугу, нужно убедить его в том, что эта услуга или товар ему необходимы, что это качественный товар, обоснованная цена и что нужно купить именно у вас и именно сейчас. Поэтому для осуществления продаж необходимо владеть техниками влияния на поведение потенциального клиента.

Перечень этих методов можно найти в любой книге о переговорах или продажи. Каждый тренер вносит в них свои незначительные изменения, называет по-своему, но суть не меняется уже много лет, отмечает бизнес-консультант, директор бизнес-консалтинговой компании «Пситрон» (www.psytron.com.ua)  Анна  Пришутова.

Универсальным является следующее правило: каждый человек максимально раскрывается только к тому, в ком она чувствует искреннюю заинтересованность по отношению к себе и своим потребностям.
Поэтому прежде постарайтесь проявить к потенциальному клиенту искренний интерес, не так это и трудно. При такой позиции обязательно устанавливаете хороший человеческий контакт, что является ценностью во все времена для людей разного психологического склада, социального статуса, материального уровня, возраста. Создав фундамент дружбы, можно говорить о ведении переговоров и заключения соглашения — пусть это будет покупка бетона или соглашение на коллекторские услуги. В любом случае внимательно слушайте своих визави.

Самые хитрые маркетинговые уловки для повышения продаж

Когда человек свободно и спокойно ведет обоюдно интересный диалог, и говорит о всех своих ожиданиях, потребностях и опасениях.

Позже все эти сведения используйте в процессе продвижения к завершению сделки.

Эффективные техники воздействия
«В наше время нормально проходить различные тренинги продаж и убеждения, но в основном там даются базовые знания: затертые до дыр техники Сократа о« трех да », техники Паскаля, техники Гомера. У меня иногда складывается впечатление, что те знания, которые действительно дают преимущество в общении, намеренно скрываются », — говорит бизнес-тренер по продажам и переговоров, руководитель проекта «Результатор-школа продаж» www.rezultator.com.ua Александр Соколов.

Техника «Актуализация прошлого опыта»
Суть техники: обратиться к прошлому опыту клиента (партнера, сотрудника), связать его с обсуждаемым сейчас вопросом, сделать нужный вам вывод.

В жизни вашего собеседника наверняка были жизненные ситуации, в которых он принимал неверные решения, о которых впоследствии жалел. Причинами этих ситуаций могли быть долгие размышления, через которые он потерял хорошую возможность, желание сэкономить, из-за чего он купил вещь дешевле и она оказалась ненадежной и т.д. — вот к этому опыту вы и апеллируйте.

Шаблоны-заготовки (благодаря им вам не нужно будет каждый раз придумывать речь заново):
«Пока думал, потерял возможность» — можно использовать, чтобы подтолкнуть клиента к безотлагательному принятию решения. «Думал, что это не нужно, а начал пользоваться и теперь без этого не могу» — для того, чтобы актуализировать потребность в том, в чем не видит необходимости.
«Хотел сэкономить, купить дешевле, а потом жалел, что не доплатил» — чтобы сделать UP sale, продать дорогое решение за большие деньги.

Языковые стартеры (начальные фразы, из которых начинается использование техники воздействия):
«Наверное, вы сталкивались с ситуациями, когда … Вот сейчас то же самое, потому …»
«У вас были в жизни моменты … Думаю, что логично было бы …»

Соколов приводит несколько языковых модулей, в основе которых лежит техника «Актуализация прошлого опыта» для туристической сферы, поскольку именно сейчас время отдыха.

Пример 1. Клиент ориентируется на сумму, в рамках которой сложно выбрать для него хороший отель, отвечающий его запросам, и продавец решил «растянуть» клиента по бюджету, предложив ему отель в высшей ценовой категории.

Клиент: «Дорого, я рассчитывал на сумму 400 евро».

Менеджер: «Александр, наверное, у Вас в жизни были такие ситуации, когда вы хотели сэкономить, а потом жалели, что недоплатили. Вот сейчас то же самое: поверьте, лучше доплатить 200 евро, зато отель будет на порядок лучше и от отдыха вы и ваша жена получите гораздо больше удовольствия ».

Пример 2.Клиент после обсуждения вариантов и выбора наиболее подходящего говорит: «Хорошо, я подумаю». Менеджер хочет подтолкнуть его к принятию решения в данный момент и подчеркивает:
— Ирина, наверное, у вас были в жизни ситуации, когда вам понравилась какая-то вещь, и пока вы ходили и рассуждали, ее уже кто-то приобрел. Вот именно так может произойти и с выбранным нами вариантом. Пока мы будем думать, по этой цене путевки уже разберут. Поверьте, это очень хорошая цена для отеля такого уровня. Здесь и рассуждать не о чем, откиньте свои сомнения и давайте бронировать.
Кстати, описанную технику воздействия можно применять в общении не только с клиентами, но и с партнерами, друзьями, своими детьми и родственниками, чтобы повысить свою убедительность.

Техника «Ярлык и соответствие»
Эта техника воздействия, по словам Соколова, безотказная, как «автомат Калашникова». Суть заключается в том, чтобы «навесить на собеседника ярлык» и сказать ему, как он должен действовать или думать. Объяснение эффективности этой техники воздействия находится в старой пословице: «Назвался груздем — полезай в кузов». Ваш собеседник соглашается с первой частью вашего высказывания, которая содержит пароль, и автоматически вторая часть высказывания воспринимается без критического анализа.

Языковые шаблоны: «Опытный, наверное понимаете», «Дальновидный, вам не нужно объяснять», «Умеете считать деньги, оцените», «Розбиретеся в этом вопросе, вас заинтересует».

Языковые стартеры:
Вы, как … наверное понимаете, что …
Вам, как человеку … не нужно объяснять преимущества, которые дает …
Вас, как … наверняка заинтересует …

Пример 1. Менеджеру банка необходимо продать услугу онлайн-банкинга, и он обращается к клиенту:
«Вы, как человек современный, наверняка оцените, насколько удобно пользоваться онлайн-банкингом, это даст Вам большую свободу и возможность делать переводы в любое удобное для Вас время».

Пример 2. «Холодный» звонок по телефону маркетологу компании от продавца рекламных площадей в лифтах, цель — актуализация потребности размещения рекламы в лифтах:
«Вы, как опытный маркетолог, наверное понимаете, что когда разместить рекламное объявление в лифте, за месяц человек столько раз увидит ваше сообщение, что у нее просто не останется других вариантов, как прийти к Вам».

Прием «Ограничение»
Наверное, самый популярный прием, хотя именно поэтому не всегда и срабатывает с опытными покупателями. Человеку свойственны азарт и желанияе победить, и он понимает, что все проходит,  поэтому подсознательно спешит «ухватить возможность». Поэтому здесь играем на неуверенности в будущем и победе прямо здесь и сейчас. Факторами ограничения выступают:

Наличие: «Что-то осталось в ограниченном количестве, потому что его быстро раскупают, а следующая поставка через неделю. Вы будете ждать или оформляем заказ? »

Инфляция: «Сегодня я могу гарантировать эту цену, но курс доллара вырос, руководство говорило, что цена вот-вот поднимут процентов на 10-20%».

Эксклюзивность: «Колье в единственном экземпляре», «В этом цвете только один пиджак», «Вашего размера только одно платье», «В этой комплектации, которая вам понравилась, есть только одна Corolla».
Акционные условия приобретения: «Сегодня акция, вы получаете еще и …», «Если вы покупаете, ..

то вам в подарок …» и другие.

Прием «Это или Это?»
Очень простой, известный многим, но действенный примем: вы предлагаете клиенту сделать окончательный выбор между двумя вариантами, тем самым стимулируя его к окончательному решению.
Примеры: «Берете борд на 6 месяцев или 12?», «Вы заберете ванну сами или вам доставить?», «Вы выбрали зеленое или синие платье?», «Вам подходят рабочие дни для проведения тренинга или только выходные?».

Прием «Резюме»
Вы еще раз суммируете и проговариваете все, о чем договорились с клиентом. Соколов считает, что это благородный метод завершения продажи, особенно на рынках B2B, где покупатель опытный и мало поддается манипуляциям.

Языковые стартеры: «Итак, давайте повторим …», «Давайте подведем итоги, о чем мы договорились …»

Прием «Ошибочное завершения»
Если вы с клиентом уже обсудили: комплектацию или цвет, даты или условия оплаты, сроки, но решение о покупке продукта он не озвучивает, вы «подталкиваете» его ложным утверждением вместе с повторением только решенного.

Пример: Тренер: «Дмитрий, следовательно проводим тренинг 5 июня?». Клиент: «Нет, это будет 7 июня!» Тренер: «Да, правильно, в субботу 7 июня».

Этот прием при правильном и творческом применении действует безотказно. Также эффективны техники влияния «Аналогия», «Кодирование», «Счастливое будущее», «Посчитаем на будущее», «Беспроигрышная альтернатива», «Уступка», «Актуализация проблемы», «Прививка от возражений», «Планка», «Заложить сомнение»,«Локализация»,«Пословицы»,«Дружеский совет»,«Цитирование слов клиента»,«Внезапная честность»,«Поднятие ценности». Описывать все возможные приемы в одной статье мы не можем. Впрочем, для рядового менеджера по продажам этого достаточно для того, чтобы натренировать до автоматизма хотя бы 5-10 приемов с четким осознанием причин своего и чужого поведения, чтобы избавиться от страхов и скованности.

Если вы будете обладать хотя бы 10 техниками влияния, то сможете убедить любого Вашего собеседника: хоть клиента, хотя партнера, хоть тещу, хоть непослушного ребенка. Законы человеческой психологии безотказно действуют на всех людей.

«Искусство переубеждения и влияния — это ключ, которым можно открыть практически любую дверь» — так считает бизнес-тренер по продажам и переговоров, руководитель проекта «Результатор-школа продаж» Александр Соколов (www.rezultator.com.ua).

Успешная продажа, когда продукт продан первый раз и одновременно достигнута приязнь с клиентом, может перерасти в дружеские отношения с ним, что дает преимущества. Во-первых, постоянный клиент выгоднее в 5-7 раз, чем разовый, так снижаются маркетинговые расходы на поиск новых клиентов. Во-вторых, «холодный» звонок новому клиенту по рекомендации вашего постоянного клиента эффективнее в 5 раз.

Как самостоятельно изучать:

1. Берете прием, вспоминаете ситуации общения с клиентами из вашей практики и прописываете по 4-5 вариантов фраз с учетом специфики вашей продукции и системы продаж.
2. Следующий день с клиентами отрабатываете этот прием на практике, после того как отработали один прием, переходите к следующему и потом можете их комбинировать.

Ценный совет
Анна Пришутова советует на финальном этапе продаж (заключения сделки) применять такие базовые психологические приемы:
1. На самом деле человек плохо отличает реальность от вымысла. «Подержав щенка» или «примерив шубу», вернуть их владельцам уже очень сложно.
2. Мозг человека настроен на то, чтобы отвечать на полученные вопросы с учетом их формы. Если вы спрашиваете о том, как клиент будет осуществлять покупку, вопрос, будет ли он ее осуществлять вообще, в принципе исчезает.
3. Человек склонен прислушиваться к мнению экспертов или просто большинства. Можно стать экспертом для конкретного человека и повлиять на его решение.
4. Человек в глубине души понимает, что все в мире заканчивается и проходит, поэтому важно успеть. Ограничения по времени и условиям продажи, ограниченное количество продукта может оказаться жестким стимулирующим фактором.
5. Человек любознательный от природы, но не любит насилия. Поэтому ему нравится, когда правильно уговаривают и при этом не заставляют. Если вдруг вы прекращаете предлагать (и делаете это правильно, то есть никуда человека насильно тянете), клиент сам начинает ускорять процесс.

Полезный видеоурок:
Ответы на возражения при завершении сделки от Александра Соколова http://youtu.be/xj276l8PhZY

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *